厂商品牌变幻，营销市场逢春。2007年中国暖通散热器市场将是厂家品牌的多事之秋，经销商发展的更迭之际。经过发展与整合的散热器市场将给散热器厂商带来新的营销机遇。
经历2006年的并购与发展风潮，新型散热器产品品牌尽展含蓄与张扬的个性，强大的品牌风采依旧，新锐的先锋各领风骚。经过了沉淀与积累，这些品牌的产品创新及品牌建设动力依然源源不断；面临着挑战和机遇，这些品牌选择殊途同归的市场战略；体会了生存与发展，这些品牌进行着最后抉择。不用追寻随风逝去的品牌，更多的品牌会踏春而至，新型散热器市场在2007年春天探询谁才是真正的舞台主角？
营销先锋，渠道为王。随着资本的积累，营销战略的成熟，见惯了大阵仗的新型散热器经销商，揣摩着银行的帐单，仰望星空，似乎大彻大悟，建材城、超市、小区直销、路边店，悄然兴起的社区集采，经销商的敏锐成就了跟着潮流的经销商，战略的变化产生新的竞争战术，一统江湖的霸主是谁？面对宏观的地产调控；奥运前夜的建设风潮；一面大张旗鼓，另一面准备金盆洗手；大繁若简，大音稀声，散热器经销商在转折点面临全新的市场机遇，产品线管理、区域战略、创新营销、全年全国联动促销，经销商在大市无人的环境中将获的突破性发展。
关注品牌营销，行业联动双赢。经历刻骨铭心的追求和奋斗，新型散热器市场正在形成一个相对动态的平衡，在起步、开始到无序发展，散热器市场正走向理性与成熟灯火阑珊的第三层次，品牌营销正在成为主流，品牌塑造与品牌管理在散热器的市场营销中将成为新的营销利器，市场发展的第三层次正被每个厂商思索并加以把握，第三层次的市场特点正在给新型散热器厂商更多的发展机遇！物竟天择，适者生存，第三层次市场的厂商、客户需要一个行业共同的担当，共同的联合。
探讨市场发展的第三层次，分析散热器2007年的发展趋势，掌控创新营销，锦绣2007全国散热器品牌发展联动.2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会暨中国暖通经销商年会，春天隆重开幕！行业精英聚首，畅谈创新营销！
主题：2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会
暨中国暖通散热器经销商年会
时间：2007年3月11日上午
地点：北京实华饭店
主持人：尊敬的各位领导，各位厂家嘉宾，来自全国各地的经销商朋友们，经过紧张的筹备，2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会暨中国暖通散热器经销商年会现在开幕。春风料峭，踏着春天的步伐，今天我们在此相聚在经销商年会，在行业领导、专家教授、知名厂商、主流经销商的共同关注下，2006年散热器行业经过了低价竞争，厂商两极分化的过程，2007年我们进一步迎来一个品牌进一步成长，为具有专业水准的厂家提供新的机会。本届经销商年会的成功召开得到了国家散热器协会的齐嘉卉的支持和帮助，得到了中国建筑科学研究院路宾先生的指导和帮助，天津散热器行业协会，还得到了知名专家的指导，以及其他单位的大力支持和指导，在此我对各位表示深深的感谢。本届年会还得到了北京森德散热器有限公司、兰州陇星散热器有限公司、北新集团建材股份有限公司、广东万联科技有限公司、天津御马散热器有限公司等单位的协办和大力支持，在此我也代表本届年会的组委会，对你们表示衷心的感谢，谢谢你们。首先有请王力光先生致辞。
王力光：女士们、先生们，大家好。阳春三月，春风习习，2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会今天胜利召开了。我谨代表国家散热器质量检验中心向来自全国各地散热器行业的同仁们表示敬意，向大会组委会表示感谢。改革开放之后，我国的散热器制造行业发展迅速，正在更加科学发展，更加规范建设，散热器行业发展也更加趋于和谐、更加成熟。科学选材，规范生产，已形成共识，并得到广泛认同。我们行业的发展正在朝着健康有序、和谐的方向迈进。今天中国暖通散热器经销商年会为市场开拓发展搭建了平台，今天的会议必将起到积极的影响。为此国家散热器质量检验中心齐嘉卉主任将在大会上为大家做产品质量监督发言，希望能为散热器行业的发展起到推动作用。在此我再次祝愿大会取得圆满成功，祝愿与会的各界领导、商界人士和生产企业的领导，2007年在各自的岗位上事业好、商机好、品牌优，谢谢大家。
主持人：下面我们有请吉林省工商局市场处的黄处长致辞。
黄处长：冬去春来，迎来2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会暨中国暖通散热器经销商年会的隆重召开，我代表吉林省工商局及我个人，向大会表示热烈的祝贺，并且祝大会圆满成功，我参加这个会议，主要是来学习的，虽然我们从事的是行政监管的职能，但是对散热器行业，我们还是一个外行，通过参加这个会议，向经销商们学习，学习他们一些好的品格，好的经验，共同把这个市场管好。这是我们学习的目的，另外我表一下态，我们国家经过改革开放，散热器这个行业确实得到了一个长远发展，确实改变了过去粗重丑的形象，现在变为美化环境、美好家庭、温暖人心的品质。但是我们昨天在一起谈话的时候，很多经销商讲现在做，也有一种担忧，因为市场上良莠不齐。有些人担心现在的市场很难做，我自己觉得经过市场的发展，优胜劣汰，适者生存已经得到共识。我觉得我们自己要严格自律，要保护自己的品牌，在健康的道路上，要不断地发展。我觉得我们春天已经来临了，散热器的若干个春天又要来到了。我们作为工商部门，保护消费者合法权益的同时，也要保护我们经营者的合法权益。最后祝会议圆满成功，谢谢。
主持人：下面有请中国建筑科学研究院空调所所长路宾先生为大会致辞。
路宾：各位领导、各位企业的老总，以及我们经销商代表，大家早上好。我代表中国建筑科学研究院空调所对我们这次散热器经销商年会的成功举办表示祝贺，我们散热器是暖通供热系统中的一个工程，所以我提三句话，选好品牌、抓好质量、做好服务。把产品安全舒适地应用到系统中，为人们创造温暖，这就是我们的目标。散热器经过多年的发展，现在已经有了很好的品牌，不仅仅在中国，甚至在世界上已经创造了我们的知名度。所以我们的产品要应用到系统中，还需要我们各个环节的共同努力，把这个行业共同做好。祝贺我们经销商大会的圆满成功，谢谢大家。
主持人：接下来有请青岛华泰散热器有限公司董事长金可心先生为年会致辞。
金可心：首先谢谢大家给我一个发言的机会，在全国还没有从中国传统新年的欢乐气氛当中完全走出来的时候，我们又在北京欢聚一堂，工商我们散热器发展的前途和大计，在此我代表青岛华泰散热器有限公司的全体员工对大会表示祝贺，问同志们好。回想大约在2000年的时候，我们青岛华泰散热器有限公司和兰州陇星散热器有限公司以及北京、沈阳等七个散热器制造商走出了我们的祖国，来到了欧洲。到那里一看，大开了我们的眼界，一看散热器还有这么一个做法，当时我们的国家还全部都是以聚铁散热器为主，回来以后我们国家散热器的发展风起云涌，到现在据不完全统计，散热器生产厂家大约有1800家以上、散热器经销商也是全国各地都遍布。但是最近这几年，形势又发生了很大的变化，一把焊枪打天下，打一枪换一个地方，经销商租一个小门面，挂上样品就赚钱，这个局面很难维持下去了。大家都反映散热器难做，我们散热器怎样走下去？怎样健康发展？就连北京的一些规模比较大的经销商也是步履艰难，我们想豁出去，就需要我们很好地进行讨论、研发，就需要经销商、生产商，都要有实力、有眼光，真正地把用户的利益放在第一位，注重质量、注重长远的建设。团结起来，把我们的散热器沿着健康的发展方向，最后预祝大会圆满成功，谢谢大家。
主持人：有请中国国际建筑建材市场研究院副院长袁清先生为大会致辞。
袁清：尊敬的各位来宾，大家上午好。2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会暨中国暖通散热器经销商年会如期召开，我记得从2005年开始是第一届，当时确定的一个主题是我们已经对散热器经销商这个行业有一些认知，就在于他是承上启下，是一个重要的环节。今天我们欣喜地看到经销商这个队伍在成长，能力在提升，因此我提议大家对我们经销商朋友们表示感谢和祝愿，你们太有才了。今年的元宵晚会有一个小品叫钓鱼，大家记得男主人公是谁？就是干暖气的一个工人，赢得了一个女孩的爱情。河水是流动的，当你第二次见到那条河的时候，已经不是第一次的河水，那个河水是什么？就是市场的背景。我们探索转型，挖掘新的经销点可能是我们经销商接下来应该做的。我们应该注意到从林黛玉到妙真这个阶段，有一个不容忽视的叫精神信仰，她的信仰是什么？是由心而外的一种信仰，由我自己的一个危机，对关注我的人的帮助，和忘我，与我没关系的一种爱。最后我由衷地祝愿这次会议圆满成功，我相信有大家的参与，我们经销商未来不是梦，我们的明天一定更加辉煌，谢谢大家。
主持人：接下来有请《现代供热》的战略合作伙伴，北京华港展览有限公司苗力刚先生讲话。
苗力刚：尊敬的各位嘉宾，大家早上好。首先我代表北京华港展览有限公司祝愿2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会暨中国暖通散热器经销商年会取得圆满成功，我们每年承办15个展会，其中我们主办的跟暖通供热相关的展会，就是中国国际供暖展会，昨天中国第七届供热展已经开幕了，总共吸引了大概十几个国家和地区的参展商来参展。从我们昨天的观众统计来看，是1万7千人，可以说明我们这个展会对于这个行业形成了一定的吸引力。从今年的1月份我们和《现代供热》传媒机构形成了合作伙伴的关系，我们两个机构同样是暖通行业提供服务，我们组织展览会，《现代供热》组织一些供热暖通行业的年会、研讨会等等，我们也想在将来，在我们的共同努力下，每年在北京或者在其他的地方，共同为我们的行业打造两会，一个是展览会，一个是年会、研讨会。同时今年在我们展览会期间，我们也组织了多场高水平的技术交流和研讨会，这其中就包括中国国际供热论坛，还有地暖方面的研讨会，同时也包括经销商年会，这是我们共同打造的一个大家进行技术交流的平台。最后预祝参加今年年会的各位嘉宾取得圆满的收获，谢谢大家。
主持人：以上致辞完毕，感谢各位嘉宾与领导对大会的致辞。接下来进行年会的主题演讲部分，首先有请齐嘉卉主任进行主题演讲。
齐嘉卉：尊敬的各位代表，各位散热器的同仁们，大家好。今天很高兴能够有这样一个机会，参加经销商年会做专题发言，感谢举办方以及在座的各位多年来对我们的支持，同时我们也期待着与各位一道，为市场的不断完善而共同努力。今天我想就散热器行业国家年检这个话题和大家探讨。大家知道我们2000年开始实施年检制度的，这也说明了采暖散热器产品已经受到社会各界日益广泛的关注和认可。目前国家已经有25家厂家取得了散热器的认可，获得国家年检的企业在市场认知度远远超过其他的产品，因此越来越多的散热器企业开始关注年检。说到国家年检，我们先了解一下什么是国家监督抽查，国家监督抽查工作是国家对产品质量进行监督并宏观管理的有效手段之一和主要方式，是对企业能否稳定持续地生产合格产品的检查。国家监督抽查的目的是为了促进企业提高产品质量，并为国家监督管理提供真实的产品信息。国家监督抽查是国务院授予的一项任务，是不向企业收取任何费用的一项检验方式。因此任何企业不得以任何理由进行拒检，国家监督抽查检验结果由国家质量检验局定期向社会公布，同时对抽查的处理有了明确规定。各级质量技术监督部门负责质量抽查和监督的工作，对直接危及生命安全的产品，必须要立即撤台，同时企业法人要向全体职工通报国家的抽查结果。申办国家免检产品，最重要的条件之一就是企业要有至少连续三年的国家、省级抽查合格报告，而且在两年内未出现不合格情况。因此我们说国家监督抽查检验的合格与否，是企业申报免检产品的关键。
什么是免检制度？申报年检的企业应该具备哪些条件？免检制度是对质量高的产品，可在一定的期限内免检。申报免检的企业应该具备独立的法人资格，执行标准达到或者远超过国家质量标准，在省级以上的连续三次抽查报告中完全合格，产量规模、经济效益必须符合行业规格，在本行业内排名前列。第三点，企业如何申报免检？国家免检每年进行一次，国家免检称号三年有效，到期后需要申报。符合条件的，向省级年检部门进行申请，在这里需要强调的是整个免检申报过程，国家是不收取任何费用的。在以往的过程中，有很多企业给我们打电话询问，说有人说可以交多少钱，就可以把免检拿下去，这纯属于子虚乌有。从申报到最后的审查，企业必须做到实事求是。所以我们说企业在遇到这样那样情况的时候，可以直接给我们打电话。如果有人或者有这样的电话，有这种情况的发生，可以直接向国家质量检查总局进行申报，也可以向我们咨询。同时可以登陆我们国家质量检验中心的网站下载表格。
第四，企业免检以后是否可以不需要监督和管理？免检是需要生产者不断努力，不断完善产品。获得免检资格的产品，在接受社会监督的同时，并非在国家监督管理之外。国家质量检查总局是切实地加强后续监管，并提出了更高的要求，国家对出现不合格现象的，督促企业进行整改，仅2000年就有37个产品，在国家突击抽查中出现严重不合格，而被撤销免检。应该说国家抽查和专项抽查两者是相同的，只不过针对的重点不同。每年国家定期的在每季度，对这些产品进行国家监督抽查的时候，我们这种抽查的形式叫国家监督抽查，而对于目前国内的25家免检企业进行的突击抽查就是专项抽查。任何的国家免检企业在这个过程中，企业不得拒检，这是企业必须完全接受的检查。二是各级监管部门对产品生产情况要加强监管，三是免检企业每年必须出生产报告，这是抽样检验报告。抽样和企业送检的检验结果项目是不一样的，抽样检查是进行随机的抽样检查，而委托检验，是对企业送样进行检查，是所谓的来样检查，效果是不一样的。四是在免检企业发生重大变革的时候，要主动申报。五，在免检快到期，需重新申请的，需重新进行检查，不符合条件的，撤销免检资格。最终获得免检资格是企业的能力，各位代表，两年来，我中心一直以服务企业为责任，提供了近几年的行业排名，为企业顺利通过国家质量检查总局的检查，提供了第一手的资料。我们为散热器的行业发展进行不懈的努力，2007年中国散热器质量峰会也在紧锣密鼓地进行中，在未来国家散热器检验中心和各位的接触也会越来越多，最后预祝本次年会能够圆满成功，谢谢大家。
主持人：关注品牌营销，行业联动双赢。下面有请国家免检产品—兰州陇星散热器有限公司董事长的吴继祖先生上台演讲。
吴继祖：各位领导，各位专家、各位朋友，早上好。这次2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会在北京胜利召开，大会给了我一个发言的机会，会议的题目是关注品牌营销，但是我来之前想了一下，谈营销有年轻的，我想了想还是说一说经销商方面的问题，经销商愿意听什么，在想什么？我想谈一些企业的情况。我根据时间来讲，讲到哪个地方，到时间我就结束了，希望大家谅解。主要讲兰州陇星散热器有限公司的产品和发展思路，我想这个是你们关注的。这个产品是怎么生产出来的，以及发展趋势是经销商比较关注的。所以我想以产品调整和发展思路来延伸这个话题，应该说是覆盖了目前国内市场上比较多的产品有，铝合金散热器、铜铝复合散热器、钢制柱式散热器、钢铝复合散热器，铝不锈钢复合散热器，主要是这五种。陇星系列产品和研发思路，我国近几年散热器的产品研发是非常快的，有的产品，国际上没有，我们中国有。比如铜铝复合散热器，为什么在这短短的几年，出现了这么多的产品，这么多的品牌，国人看不懂，外国人更看不懂。但是所有的外国人对中国的散热器发展是刮目相看的，竞争会更加激烈。在不远的将来，会有大量的企业及资本会进入中国散热器市场，我们中国民族企业如何发展？我们中国散热器这个行业如何做大？我们中国的企业如何打造自己的品牌？如何定位自己的产品？我们的产品如何与世界采暖市场接轨？这是我们众多的中国企业将面临的问题。陇星如何解决不了上述问题，谈企业快速发展，也不是很实际。下面大家通过今天的会议，给我们的企业以及我们的产品提宝贵的意见，便于我们调整发展思路，尽量满足大家的需求。
目前对我们陇星生产研发的五种产品进行介绍，陇星这几年的发展，目前在行业里面，整体来看还算可以。现在为止，我们在兰州高新开发区150亩土地，4万平米的面积，产品出口14、5个国家，从订单出口，到OEM，一直到合作。最近法兰克福的展会上，为中国企业露脸的，陇星是其中一个。现在外国人一提起这个产品，说到陇星，很多人都知道。由于我们这几年的合作，我去过欧洲很多的工厂。在他的工厂里面也是随便看，他们也是多次到我们的工厂来。所以对这一块的情况，也是相对比较了解。铝合金散热器，大家知道陇星的发展是从铝合金散热器起步的，陇星对铝合金散热器有着特殊的感情，陇星对铝合金散热器的加工设备的制造、配套系统的开发，以及表面平面的结构和外观专利的申报都是行业领先的。行业内很多企业的仿造之风也是从陇星生产的外观专利开始的，下面我们来分析铝合金散热器的将来，铝合金散热器、钢制柱式散热器是轻型散热器进入中国采暖市场及大众百姓家并列的两款最主要的产品。它为我们中国采暖行业的高速发展做出了不可磨灭的贡献。二由于铝合金散热器本身材质的特性，要想把它变成产品实现销售必备的条件就是产品内腔必须做表层防腐蚀处理，1998年底在采暖委员会领导的大力支持关心，由兰州陇星散热器有限公司和武汉材保所共同研制的新款铝合金散热器产品。从而使铝合金散热器通过部级鉴定名正言顺地成为轻型散热器家族的正式成员，开始进入寻常百姓家并为以后钢制产品的内防腐蚀铺平了道路。
轻型散热器节能环保，铝合金散热器应该是当之无愧的，总的一句话，铝合金散热器对中国采暖行业的发展功不可没。但是随着散热器市场的不断规范，用户的维权意识不断加强，铝合金散热器的使用寿命和使用年限越来越被广大用户所重视。随着铝合金产品的使用时间加长，原来没有发现的问题也逐渐暴露出来。这些新问题及以前发现的碱腐蚀和电位腐蚀问题，现在回头来看要想彻底解决是件非常困难的事情，虽然我们做的很好，但是靠我们一个企业，解决所有的问题，短时间是很难达到的。因此我认为应该及时调整我们产品的方向和范围，保证我们的厂家和经销商避免受到不必要的损失。如何达到这个目标？我认为办法只有一个，就是把铝合金产品的使用范围缩小并限定在家用壁挂式锅炉与低温集中供热的系统。以上就是我们要给大家说明的陇星产品结构调整的第一个重要内容。
大家听完这个以后，可能有些经销商的思路就比较清晰了，你卖这个产品，这个产品你准备做几年经销商？你是做三年五年，还是打造百年老店，你打造百年老店的基础是你要卖一个百年的产品，企业一定要保证给你一个百年不衰的产品，作为一个企业，他必须把这个产品的现在、将来要看得非常清楚。如实地把情况告诉经销商，给经销商一个经销产品的信心，使经销商做到心中有底。所以基本思路就是这个思路。
下面是铜铝复合散热器，这个散热器，很多经销商都经销这个产品。铜铝复合散热器在中国的诞生是完全结合并符合中国国情的，它利用铜铝两种材质的有机结合，从根本上较好解决了散热器内腔被动防腐的问题，使中国轻型散热器家族又增加了一名有实力的新成员，为行业迅速扩张做出了一定的贡献。
但是什么东西总是有利有弊，一个成功的产品也一定要经得起时间的考验。铜铝复合散热器在工艺质量有了很大的改进和提高，但是有的问题不是在短时间内可以解决的。比如：一，铜铝复合产品的主要原材料是铜和铝，这两种材料都是有色金属，被世界上所有的国家都列为战备物资，因此国际期货价格极不稳定，我们国家这几年生产铜铝复合产品正是国际价格走高的期限。这是一个表，2000年的时候，铜价是1万9，今天是6万4，最高是7.6，我们工厂是2万3做产品，在这个基础上定的价格，在涨到6万多的时候，材料涨价了，作为经销商，作为企业，你还不能提价，在某些大的工程上，不单不能提，还不能降价。企业怎么做？分析一下，这是铝合金，从2000年的14300，现在大概是25000左右。这是运费在涨价，这是焊丝焊粉，这是对我们的产品进行的一个分析，这个产品里面原材料在生产成本占的比例，最低是65％，最高已经达到75％，当一个劳动密集型的产品，主要原材料在生产成本中占到75％的时候，你还有利润吗？看完图表就会理解，为什么国外很多专家向我们提出问题，为什么你们要用大量的铜铝散热器呢？我跟欧洲的一个专家探讨，为什么要用大量的铜做民用散热器？这个问题很难回答。我们以后发展散热器的目标，是以钢为主，这个应该符合国际标准。企业如果要想获得利润，除了偷工减料，没有任何办法，但是铜铝复合产品，最关键的是真材实料。铜铝复合散热器安装后漏水大部分是属于分水管钢性不强、扭距力不够造成的。这属于产品和安装两方面的问题，尤其在大量工程安装过程中，很难把它处理好。目前国内已经安装的铜铝复合散热器很大一部分都存在扭离焊口拉伤的隐患。
铝合金材质的线膨胀系数，与紫铜材质的线膨胀系数差别太大，要做到每柱产品铜和铝的过盈配合达到100％是非常困难的。因此也就很难做到散热器达到标准，并保持散热器的连年稳定供暖。通过以上三个方面的分析，我们会看到铜铝复合散热器经过不断的完善，它存在的问题可以通过各种方法和时间来解决。我们陇星就是第一个在国内企业中铜铝复合产品，焊接实现100％自动化的企业。我们在其他工艺上也有独特的技术，我们生产的铜铝复合系列产品，从工艺、结构、外观、内在品质以及加工手段在行业内都是领先的。我们为什么还要将铜铝复合产品排在其他产品之后？其主要原因还是铜铝材料在生产成本中占的比例过大，失去了产品与市场的竞争优势，我们目前将它储备起来，生产一部分作为高档轻型散热器进入市场，随着铜价的下跌再调整生产经营思路，现阶段不作为主推主导产品进入中低端市场，这就是我们为什么要按成本06年底调整铜铝复合产品价格。
以上就是我们第二个调整，这个是非常关键的。钢铝复合散热器，是近两年来受到同类产品制造工艺的启发，以及铜材涨价的适时开发的一款产品。它继承了铝合金的可塑性，保持了钢制产品的扭距强度，单片散热量接近铜铝复合同类产品，而且材料价格相对稳定。前面的图表，作为企业我不高兴看到，但是我高兴看到这个图表。到了2005年材料下降了，在这种趋势下，一个是涨，一个是降，大家可以看到在劳动密集型的产品，科学理智的办法，就是企业适时调整产品和比例。还有一个比较，这是两款，一款是铜铝复合散热器，一个是钢铝复合散热器，铜铝复合的板材重量是1.42公斤，它的价格是81.2，同样的钢铝复合横管是11.95，立管是12.4，同样的两种材质的601型产品，铜铝复合每柱的原材料价格是20.4，钢铝复合产品每柱的原材料价格是3.24，单从原材料上就可以降低价格17元左右。钢铝复合散热器在选材上具有绝对的优势，可以认为它是一款完全符合中国国情的散热器，并具有长远的发展前景。但是它也有关键的工艺难点，有以下五个方面的问题，钢铝的膨胀系数的问题，钢铝涨管的过盈问题等等，这五个问题，下面一个一个讲，我看时间太长了。我捡几个重要的讲一下。第二，钢铝涨管的过盈间隙和应力变形问题是如何解决的？这个问题也是钢铝复合散热器一个工艺难点，对铜铝复合产品这个问题就好办。解决这个问题的目前唯一办法就是螺旋涨管扩张。钢铝复合产品同时考虑到和以前陇星系列产品外观一致性的问题，我们力求在外观造型和表面、质量上比以前有很大的提高。通过以上几个方面，对钢铝复合做了比较详细的分析，充分说明陇星对推荐给大家的产品是完全负责任的。由于时间关系，今天不能展开讲，充分和大家讨论。陇星目前的生产规模和产品品种，就是为了适应不断发展的国内暖通市场，我们这样给经销商提出来，依托一个工厂，依附一个品牌，经销商希望花色齐全，兄弟姐妹多，你没有的我有，东方不亮西方亮。这就是陇星目前为什么生产五个系列的散热器，目的就是为我们经销商创造一个这样的环境。陇星目前的国际合作进展非常顺利，共14个国家。所以现在实际上我们在和国外学习合作的过程中，一定要理解出口是什么？不是简单地卖产品。从产品质量、质量体系等等，我搞不明白的时候，我就到国外，然后我到他们的工厂去看，偷、学、仿，回来再造，这才是我们的长远发展。今天我借暖通年会这个讲台，真诚地邀请愿意加盟兰州陇星总部参观指导，看看陇星现代化的工厂，我再为大家做一个专题演讲，保证你们满意。下面我把我们陇星的联系电话留给大家，愿意记下来就记下来。谢谢大家。
主持人：2007新的一年，我们对散热器市场充满期待。接下来有请广东万联科技有限公司总经理史玉军先生上台演讲，他的题目是2007年散热器行业十大趋势。
史玉军：各位领导，各位经销商朋友，大家早上好。非常荣幸有这个机会，能够在一起，我们分享关于我们对2007年散热器市场的一个思考的结果，我在这里需要说明的，这个所谓的十大趋势，仅仅代表了我们或者是我们公司对散热器市场的一个看法。如果您的看法和我们一样的话，那是英雄所见略同，如果不一样，我这里仅仅是一个抛砖引玉的作用。2007年从总体上来说，第一个市场容量总体扩大的趋势，在今后相当长的时期内不会改变。这两天在开两会，跟房地产有关的话题一直在进行。在上个世纪，国土面积70％有采暖需求，这个需求有长有短。我仅仅举一个例子，万家乐的专卖店最远开到贵州，我的朋友在珠江三角洲，广东顺德都有装采暖的，为了度过仅仅一个月的寒冷时期。从这两方面来说，对采暖散热，对散热器以及以散热器为代表的种种采暖方式的种种需求是不会降低的，这是我们的一个基本的看法。我们国家的长江流域，以前在住宅建筑设计的时候，都没有把采暖作为一个基本的配置，现在很多比较高档的楼盘，或者一些单位的集资建房对采暖都有一个安排。我们多数企业是从事散热器生产和销售的企业，在满足人们生活中以水为媒介的供热方式，无论是在中国，还是在全世界都是一个最主流的供暖方式。作为经销商要把握，在展会上我们经常看到有电采暖的，我们还经常收到自称发明了很好的电采暖方式，采暖的成本有多低等等，经过认真研究不可能的。或者是因为环境保护，或者因为施工的问题，比如说北京的二环以里等等情况，可能会有一种可能加装电采暖。燃气壁炉比电采暖的成本还要高，所以注定不会成为一个主流。热泵技术是发展势头惊人的一种采暖方式，但也只能是解决特殊人群的需求，我觉得我们的散热器，或者有一定规模的散热器经销商可以关注。这个技术的发展相当快，判断一个产业，或者是技术发展快不快，就是你每一次能不能在不同的场合看到新的面孔？有新的面孔进入，一定发展很快。热泵技术发展很快，但是因为它的投资很大，比如500平方米左右的一个建筑，需要供热设备的投资按照目前的状况大概是15万块钱左右。这个对普通老百姓的采暖来说，投资就比较大了，当然它的运行成本很低。
还有很多号称是什么超导水采暖等等，我提倡大家注意，对于散热来说，在风速低于每秒5米的状况下，材料本身的导热系数远远低于散热对它的影响。用铜用钢，甚至导热系数更差一点的材料，只要面积差不多的话，散热量不会有太大的区别。这是基于最基本的传热学理论的判断，大家不要被花里胡哨的东西所迷惑。在诸多的采暖方式中，水采暖在今后相当一段时间内，仍然是主流的采暖方式。
第三，在各种水暖散热器百花齐放的同时，钢制散热器的主流地位会更加巩固，欧美各国的情况，从北美到欧洲，到亚洲的北部，比如说俄罗斯的地方，俄罗斯70％的国土是属于亚洲的，在这些地方，用水采暖，然后是以钢制的一种方式占主导地位。在建筑金属结构采暖委员会制定的相关文件中都非常清晰地传达了这样一个信息，就是我们是以钢制产品为主，国家提倡钢制产品。从这个产品本身的性能价格，它的寿命，它的经济性，全面来比较，在众多的材质中间，应该是最适合的不仅仅是中国老百姓的采暖需求，是适合全世界大多数人的采暖需求。铝合金散热器的固有弱点，因为时间关系不多说了。还有不锈钢散热器，去年一时纷纷扰扰，最终很多以焊接为主的不锈钢散热器都败下阵来。铜制散热器，世界上各个国家把铜作为一个基本的战略物资，把铜用作采暖、散热器上，应该是一个不太现实的。很多人说，铜价现在是6万多，以后再降到1万多的时候，我们再用铜，不是很好吗？根据我个人的判断，不可能出现这样的情况。中国经济已经连续多年以超过8％的速度来增加，美国经济连续几年都是以3％—4％来增长，这个可比我们的8％要厉害，因为他们的基数都是10％。随着经济和科技的发展，铜或者是以铜为主的材料需求会越来越大。最近五年之内全世界新发现的铜矿不多，也就是说铜铁矿的资源没有明显的增长，而世界经济以3％—4％的速度增长的话，对铜的需求量增长的速度，肯定要比经济增长的速度快得很多。一来一往，一方面供给没有很明显的增加，另一方面，需求大幅度增长，这是基本的经济学规律所决定的。大家知道供给曲线是向上的，需求曲线是向下的，这会导致价格上升，这是没有任何疑问的。
2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会现场
第四，由于行业的平均利润趋于合理，现在行业的利润率已经趋于社会，包括你投资做散热器和投资做其他成熟的行业，它所取得的回报是基本上一致的，这个也是经济学的规律，竞争到最后，你只能获得平均利润。由于行业的平均利润趋于合理，新进入者逐渐减少，现有企业分化的趋势越来越明显，这个是我们需要关注的，有些企业今天在，可能明天就不在了。有些企业日子过得很滋润，有些企业日子过得很艰难。在我们的行业，我们的研究，行业整合的基础并不是太牢固。为什么？从新进入者减少，我们每一次的会议，或者是展会，新面孔不多。企业分化，就是有管理优势，有核心技术，有广泛的市场网络，更重要的有持续的创新精神的企业的成长速度明显加快。分化的第二个表现，就是有一些企业前期成长的速度也很快，但是因为管理的基础相对比较薄弱，他的成长更多的不是由于企业自身的推力，而是市场扩张所带来的市场拉力，使得他有一些快速的成长。这样的一些企业，在2007年，甚至2006开始已经有比较大的萎缩。前期由于市场快速扩大而拉动成长的企业，萎缩严重。优势互补的企业不多，大而全、小而全的行业整体的低水平，使得行业整合困难重重。我曾经接触过一些几十个人的小企业，他能够做所有的产品。这种企业很多，但是我们管理的基础并不是很雄厚，我们从业者整体的素质也有待提高。这样的状况，决定了如果有一个企业，把几间企业整合在一起的话，因为基础的薄弱，因为太相似了，没有互补。互补是什么？你有我没有，我有你没有，大家在一起，你有我也有了。
第五个趋势，2007年散热器行业，这个也是延续是从2005年开始的这样一个整体趋势，2007年将会有一个更快的发展，就是行业的技术装备水平会快速提高，新工艺、新设备会不断地涌现。一个行业成熟不成熟的其中一个标志，就是他的机械化程度，就是他有没有适合大规模制造的设备出现。这些设备出现了，这个行业的发展就会趋于成熟。从2005年开始，很多自动焊的设备，有些是半自动的，有些是电脑程控的设备已经出现，而且应用的范围在不断地扩大，而且使用的厂家在不断地增多，一些新型的产品，以片头为代表的很多产品出现了。现在有一些没有片头的产品，这个也是值得大家关注的。还有很多新管型搭接焊的产品，这也是我们经销商要观察的。
第六，行业的经营管理水平虽然不是很快，但是是在缓慢而坚定地在提高，标志就是一个散热器各种行业组织在不断地健全，除了国家的散热器建筑金属结构协会的散热器委员会，包括沈阳、河北等等，都有类似的民间协会组织。这个也是来判断水平高低的其中一个方面，还有一些非协会的组织，比如说同行业之间，大家在一起交流比较多，没有一个正式的组织名称，但是会经常地见面。我在散热器行业就有很多的朋友，经常见面，吃吃喝喝，交流一下散热器方面的经验，这个也是方法之一，虽然很微小，但是不容忽视的。现代化管理手段的应用在不断地增多，比如说ERP、MRP2等管理信息系统，ERP是在家电行业，在其他很多成熟的行业里应用，对管理水平的提高，对管理效益的提高，是非常有用的一个技术手段。MRP2，是企业对资源核心的安排。在这里我需要阐明的就是行业的管理水平，会有一个比较快的提高。
第七，关于市场，工程市场的扩展速度比较快，零售市场的增长速度有所减缓，这一点就是刚才吴总所说的，我们很多经销商感觉到日子不像以前那么好过了，我们把样品挂到店里，客户就来买的日子已经一去不复返了。昨天我看一个材料，任志强讲我们国家的房价上涨的趋势将会持续到2012年。大家注意到刚才在吴总的演讲里面，用到很多轻型的散热器，以前我们的称呼是什么？新型散热器，相对于传统的散热器，现在没有任何新型而言了，基本上是轻型的概念。为什么没有新型一说了？这种产品已经有接近10年的历史。新开工楼盘所用这种散热器的比例在急剧地增加，如果说新型的话，可能是一些比较高档，价格比较高，或者是它的目标人群是比较富有的人，那些楼盘用这种散热器。现在一些中档房屋，甚至一些经济适用房出来，配套的就是这种散热器，所以我觉得用轻型更准确。还有随着经济的发展，大中城市，比如北京、上海、沈阳、天津等等，它的速度在放缓，但是二三级市场的速度会加快。
第八，出口会是消化现有企业过剩产能的有效途径，轻型散热器本身的技术含量是偏低的，无论我们做了多少个发明、专利什么的，但是他的技术含量偏低是一个不争的事实。像这样一个竞争力不高的产品，发达国家是不具有比较优势的，这也是经济学的规律。像中国这样一个拥有13亿人口的制造大国，做这一类产品却是我们的比较优势的。大家从不同的渠道可以了解到这个信息，我们国内生产散热器的厂家，接近2000家，总的产能是我们市场需求的5到3倍，出口是今后一个比较好的途径。我过年从尼泊尔回来以后，和我的一个好朋友，他在广东，我一说到做散热器，他说这个出口很好，我说你怎么知道这个事儿呢？我说你在广东，人家买散热器也不会跑到你这里。他说不是，经常会有一些国外的商家来问我。今后出口将会是一个很重要的方面，中国进出口管理体制改革之后，出口成本大大降低，效率提高。这个也是我们出口，要有一个比较快速增长的原因。还有除了这种产品本身技术含量偏低，我们有比较优势以外，小批量、个性化产品的生产，这个中国是在世界范围内，具有无可争辩的优势，我们劳动力的成本不是很高，但是我们劳动力素质是比较高的，这是中国生产，中国企业比较有优势的。
第九，一级市场增长速度有所减缓，二、三级市场进入快速增长期。一级市场是省会、直辖市这样的大城市，二级市场是地级城市，三级市场是县级城市。还有一个全国经济的整体性增长，连续两年，中国的经济超过10％的增长速度，这可不是某一个地区，比如说我们在改革开放初期，有一些地方增长速度是很慢的，但是这几年是整个国家的经济增长速度都很快。不是靠某一个地方的增长速度很快，然后分摊的速度。有一个整体性的增长，整体性的增长就导致了整体性需求的增长，这就直接关系到了我们二、三级市场需求的增长。
第十，可能在这次展会，大家会有比较明显的感受，低温地面辐射采暖发展速度非常惊人，一年来地暖的发展速度非常快，我们也从中获益。我们曾经做过一个调查，新开工楼盘采用低温地面辐射采暖的比例急剧提高，比如在天津，比如在秦皇岛等等。另外去年年底我参加了一个地暖行业的峰会，地暖从业者的数量丝毫不比我们做散热器的少，在一个大礼堂里，像电影院的那个大礼堂里，可以坐一千多人，基本上坐满。很多生产企业，比如说生产管材，生产辅材等等的企业都有。这个就是我们基于我们企业运作的经验，和基于我们对整体经济形势的研究，所总结出来的2007年散热器行业发展的十大趋势，或者是采暖散热器发展的十大趋势，有可能不对的地方，请大家指正。谢谢大家。
主持人：下面有请长春英俊翔峰散热器有限公司的总经理柯友志先生发表演讲，准确定位，共创财富。
柯友志：尊敬的各位嘉宾，各位领导，各位同仁，大家上午好。首先感谢组委会能给我们这次机会，和大家相识。在座的各位也都是散热器行业的精英、人才，也都是我们的老师。应该说我没有资格在这里面跟大家讲自己的一些想法，由于受组委会的热情邀请，本身斗胆在这里和大家交流。从目前来看，大家都有一个困惑，也可以说散热器是一个高危产品，也是一个风险系数比较高的产品。再加上现在市场上的散热器产品五花八门的，所以问题非常多。但是我认为从生产厂家来说，大家有一种责任，把这个散热器做好。由于厂商的认识不够，选购原材料的知识不够，选材很重要，如果选材不准，最终导致的问题很多。所以现在有好的材料，目前生产厂家，配套厂家都有。但是目前这个行业就是大跟风，你用便宜的，我比你用的还便宜。同样有的厂家在做，有的厂家不出问题，但是往往有的厂家出问题之后，整个行业，整个品种最后都受牵连了，都认为这个产品不能用。
所以我说今天在这里要阐明一点，我们做散热器，人品要高于产品，你有好的产品，才有好的市场。同时作为经销商来说，我以前做过八年的经销商，原来我周边有很多生产厂家，我没做的时候，都在做，但是现在都没有了。为什么呢？就是因为产品的质量，最后导致没生意。做产品就等于做人，你人要做好了，产品一定没问题。从这几年来看，问题不少，我想在今后的几年当中，暴露的问题会更多。所以我希望同行业一起把这个产品做好，让我们的顾客，包括下面的经销商、代理商来追求他们的顾客满意度。顾客的满意度越高，我想这个企业会做得越好。今天我也不多讲了，最后祝世上所有美好的事情都能发生在大家以及你们家人的身上，谢谢大家。
主持人：有请中国国际建设建材市场研究院副院长袁清先生发布散热器经销商白皮书的演讲。
袁清：大家注意到国家政策，棚户区的改造与我们的散热器有关系，刚才史总讲了一个轻型散热器，是不是一定是非常美观，非常漂亮，非常高档的散热器？大家注意到大年三十，胡锦涛同志在甘肃，温家宝同志在大连，在看棚户区改造后住上新房的群众。第二个，昨天我参加了两会代表的联谊会，我们很多代表提出，廉租房的建设，它也不是要用好暖气。第三，昨天的新闻出来了，广州的单位建房已经开始，北京已经开始拿地了，福建已经动了。另外，与我们有没有关系？就是新农村的建设，我想我们做企业，做经营的一定要注意国家政策。还有一点，就是质量，我们的营销是什么？是把固定的产品，我们做出的战略的部署，营销的部署。
袁清：这个白皮书可能范围太大了一些，我想从小处着手。看经销商领域，我想不容回避的，或者不容不去了解的一个背景就是营销。营销有哪些困局？企业里面是企业战略不清晰，没有业务主线，生态环境混浊。
第二，产品缺乏终端的拉力，没有真正打动消费者的产品，或者产品的更新速度比较难。我们注意到家电行业很多，但是更多的概念在那里，人家的产品开发还是比较强的，相比之下，我们散热器的研发或者是产品，速度不是很快。
第三，营销组织的困局，这也是一个历史问题。
第四，品牌建设的困局，核心价值的诉求不明确，以销售为中心，而不是以品牌为中心，品牌的张力不够。有一个品牌专家开玩笑，说我们现在要求医院开发一个清空大脑的药品，信息太多了，我们记不清楚。
第五，紊乱的渠道困局，随着散热器行业这几年的初期阶段的快速发展，厂商之间缺乏深度的协作关系，我作为一个联合会这么一个机构，我走访了全国20多个地级市，包括省会城市，见了一百多个经销商。我刚刚从太原回来，最近春节以后又跑到南京去了，所以我对市场有一点自己的看法。
第六，渠道通路的促销困局，我们做品牌是常性，做营销是眼前，我要吃饭。我不是骆驼，我不能七天，一个礼拜不吃饭，我要天天吃。我们要把品牌和营销两手抓起来，我们怎么去在降价的同时，去提升品牌？要在此消彼长中求得长久的生存。
第七，“两低”现状令人堪忧，门槛较低。
第八，大量的低端产品出现，也是一个问题。
我们重点来谈散热器经销商的生存状况，乱云飞渡，难显从容。我们知道难显从容，我们才有对策。散热器经销商的“贫寒”家世和“孤独”成长，使得绝大多数经销商规模不大，资金乏力，管理滞后。过去很多大经销商也是早期靠“赌一把”的“胆识”起步，在缺乏外部资源的境况下，自己把自己一口一口地喂大。这样就决定了我们的经销商，在今天，在新的市场背景下，我们应该图谋新的战略。
我再把散热器经销商分成几个阶段，大家对对号，看能不能对上？在对号之前，我有一段感慨，时过境迁，面对形势，面对变革，面对转型，没有导师，没有课本，只有对手和风险，而且对手一天一天地多起来。所以有句话叫一半是海水，一半是火焰。怎么办？看第一阶段，90年代末到2000年初，行业形势，产品较短缺时期，行业参与者（品牌）少，有森德、福乐等等，他们开动智慧，挖掘了第一桶金。第二阶段，2001年到2003年，经销商面临的形势，供需相对平衡，国内企业品牌有较大增幅。老经销商凭借资本积累、经验和惯性，自由扩张，“跑马圈地”，经销商的队伍逐渐地扩大。
第三个阶段，2003年至今，经销商面临的行业形势，供求严重失衡，国内企业品牌总数增至2000家，北方市场的日趋成熟，南方长江沿线采暖市场的形成，催生了南方地区的散热器经销商的发展。比如说南京，今年已经有了变化，如果说全球变暖是一个趋势的话，南方的供求也是饱和的。因为南方没有热源主体，用一台壁挂炉，用了十天，他投资了两万，隔壁的邻居说还有必须再投吗？因为需求量没有增长。市场的特征是什么呢？这个市场的特征，行业的参与者众多，市场竞争白热化。渠道市场的基本业态呈现，第一个业态是超级市场，像北京的圣火，国内外大型超市，百安居、东方家园等等，第三是建材城，就是我们分布在若干个建材城的中小建材商，第四是小区拦截，市场的研磨，业态之间的相互融合，共同为消费者营造选择空间，形成建设部品中非常特色的混合型流通业态。散热器的产品在零售市场是满足置换的，零售市场为什么巨减呢？因为厂家已经做到新楼盘了，没有谁代替谁。
另外一开始都是套用家电的模式，一开大中、国美成就了，我们也可以，可能吗？不可能。因为大中、国美是怎么成就的？在90年代初期的时候，他跟所有的百货商店竞争，跟百货大楼竞争、跟国有的竞争。百货大楼一看你大中、国美有了，我就把电器调到六楼，后来又调到地下室去卖。贵友可以卖宝马，不卖电器。所以你们坚持住，你们一定要希望。第三点，经销商队伍在分化，老经销商的心态是什么？现在经营得比较好一点的心态是观望，凭着关系和经验。经销得比较差一点的，诚惶诚恐，如履薄冰。新经销商，北方的，初生牛犊不怕虎，南方的市场需求的拉动，抢先占领市场。第四点，市场被严重扭曲，价格战成了市场竞争的主要手段之一。第五点，经销商的利润空间被挤占。经销商叹息，成了大品牌的高级搬运工，所谓大品牌留给经销商的利润空间被压挤到15％左右。第六点，部分过去做产品的经销商，面对今天做企业和市场的变化，无所适从。第七，过去“剥皮”形式得“产品销售”的路，还能走多远？经销商是彷徨无助，厂家“输出产品”、“卖货”。第八点，不适应新的通路业态，经销商浮躁，不愿意去创新。竞争压力下缺方法，缺竞争手段，无营销战略，只做语文题（模仿），不做数学题（缺少理性分析）。
第九，产品线不能动态适应市场需求，铜材价格从去年初的4万多，猛增到近期的8万，铜材已超越了其“商品属性”，进入“金融属性”范畴。你应该研究动态的需求，物尽其用，我们今天回头来反思，是不是用铜不对了？我们不能说金属传热系数低，在风速一定情况之下，金属的传热系数与散热量没有关系。
第十，产品同质化，找不到差异化，（技术、专业、服务），经不住“价格打压”，成交少，或以低价格成交。终端销售的技术，营销水平匮乏，把握客户的能力差。所以信息对称，我们要研究打破信息对称，就是你找到让他不砍价，卖出价钱。我们的销售要把产品卖出去，第二要卖出价钱来，你才能不被淘汰，生存下来。
经销商的出路在何方？经销商的转型，我这几年有幸在经销商的转换，转型里面，做了一些工作，市场背景发生变化，竞争将更超白热化，市场趋于成熟，消费者权重加大，催生新业态和更高服务水平。有没有新的业态？有，大家知道今天搜房网来了。过去买房人，楼上楼下甚至住了一年两年是不交流的。可是搜房网给大家提供了一个业主论坛，你买是什么价格，他买是什么价格，大家可以进行交流。我们有些建材商，有些经销商已经开始找到这样一个网络，叫网络营销。他已经跟网络挂起勾，已经跟搜房网开的那个论坛挂上了，他只要网罗住一个版主，当然他的产品是好的，版主就可以帮他做一些工作。在没拿钥匙之前，就已经跟版主，跟业主交流很多次了。到最后拿到钥匙了，已经很疲惫了，最后一想我们还有两百块钱的订金交到万家乐那儿了，我们去看看吧。一看产品还不错，价格也不错，就选它了。因为拿到房子的时间是比较集中的，如果你应对这样一个集中消费的，比如说安装，比如说维护，你有问题的话，可能两单三单，可能把交了订金的三十、五十个客户搞定了，可能还有退订单的，所以这会催生新的业态。
角色的重新定位，从经销商到服务提供商。功能的角色发生了变化，利润来源将不再主要是来自产品，因为那层皮已经很薄了，我们通过服务来实现产品在流通过程中的增值效应。经销商提供的核心价值不再完全是“有形产品”，而是通过对“有形产品”的“改良服务”、生成新的及符合需求的“复合产品”。只有提供你适合的产品，我就是针对你解决的，我是提供给你一个系统的解决方案。我相信今后的销售，未来的销售，一定是一个系统解决方案，而不仅仅是一个产品，因为你也提供产品，我也提供产品，我要争夺更多的订单，要提升我们的产品。我们要让我们的经销商队伍更加成熟起来，和其他的行业缩小距离，不能老说贫寒，我穷。我也是一个农民的孩子，我穷，那我就守着农村，守着老家？
经销商的发展受到思维的局限和营销管理的屏障，我们经销商要革自己的命，也许“明天还有我”。你现在必须要做的思考：你的产品是什么？需求、产品新价格。我多次讲过，你们没有必要一定是为厂家去，我就是某某某，某某某，因为厂家会根据他的市场的不断调整，可能布局，有时候保留你，有时候可能优化你。你们要干什么？如果有品牌，像吴总这样品牌靠得住的，再加上你们自有的品牌，自有的品牌就是服务。买暖气就到你这儿来，至于里面是万家乐也好，是谁也好，已经不太重要。你自有品牌，不是说让你去做一个，它是无形的。抵制价格打压的方法是什么？追求好大喜功，追逐所代理产品的“所谓品牌效应”。
趋势二，扬弃“产品销售”，推崇“方案销售”。营销学，顾客价值—解决方案。打破信息对称，规避价格战。改善单一盈利模式，寻求“新商业节点”，（建立“副品牌”，重视顾客“买点”。更多锁定准客户，提升经营门槛，“拒绝仅卖暖气”，划清“界限”。
趋势三，打造自身的品牌，强身健体。这里面有两个方面，要求合作厂家传输理念、方法、终端营销的实战训练。方法二，可以聘请顾问，为企业的营销症结号脉，分析竞争同业伙伴，制定适合自己的发展路子。
这是战略，因为战略是韬略，是谋划，是依据自身的优势展开的一个管理的过程。你一定要忘记你是在“卖产品”，忘了你在卖产品，忘了你在卖散热器，你是卖方案的。其他的可能大家也都能做到，这也不难。
趋势四，依据其自身具备的优势，“切割”市场谋取地位。有支点，寻求支点，寻求切割。
趋势五，形成立体的市场开发，制定锁定准客户的经营策略。我有几个路径，一个是店铺、小区拦截、专家讲座和经销结合。按不同店铺，制定不同的销售策略，寻找动态的适应需求的产品线的。长期利益和效益，赚钱兼顾，处理好“骆驼”和“兔子”的关系。
趋势六，建立企业的营销策略，提升过去“做产品”的境界，由“点”到“面”，进行系统的创新。改“做产品”为“经营企业”，寻求持续的能帮助企业发展的厂家或品牌。由粗放型迈向精细化，营销细节决定成败。他没有东西给你，你没有深度的对市场的把握，你想想你的产品战略往哪儿走？创新、转型，你转了吗？
最后我用一阵雁的启示来结束我的发言，当有一只雁偏离队伍的时候，头雁会给它一个向上的指示，以把它带上来。当头雁疲惫的时候，有后面的雁接替它。这就是我们共同的雁之队，可以展望一下。谢谢大家。
主持人：再次感谢袁总给我们带来的精彩演讲。下面有请北京恒邦凯捷散热器有限公司总工刘荣学女士给我们发表演讲，凯捷散热器靠什么领跑市场。
刘荣学：各位嘉宾，各位同仁，大家好。《现代供热》给了这儿一个机会，凯捷从来都没有在这样的大会上讲自己公司的事情。所以说这是第一次，准备得也不是很充分。但是针对这个主题，我谈几个观点。第一，凯捷是在踏踏实实地做产品，近几年来其品牌影响力不断增长，市场销售量也不断地增加。面对这样一个优势的市场，我们凯捷散热器公司还要继续努力，踏踏实实地做着我们让消费者放心的品牌。在近几年原材料涨价、电费涨价，银行利率的升高，成本不断增加，利润越来越小。在这种严峻的情况下，很多企业采用降低原材料使用标准来生产，业内同仁都很清楚，选择不一样的原材料，产品质量差别是很大的。比如我们选择的厂家管材都是日本独资的一个企业的管材，当时有很多厂家，后来在原材料涨价的情况下，都退了。我们还是坚持选择他们的原材料，这个管材的销售经理说我的同学要问我买散热器，买哪家的？他说我介绍凯捷的，因为他还在我这儿进材料。他就说凯捷管的壁厚，还是采用的在标准范围内，厚度最厚的一款，所以他的管材厚度是比一般的要高的。表面喷涂的材料也是选择一个知名厂家，防紫外线的粉，虽然比一般的粉末价格高出了将近一倍，但是质量确实不错，所以我们还是继续在选用。内防腐选择的还是技术比较好的，一些权威的厂家研制的内防腐材料。所以在成本增加的情况下，我公司为使散热器表面及缝隙防腐效果好，我公司按照德国的95500标准，使散热器表面颜色纯正，亮丽光滑，这就是我们的产品。我公司深深懂得它不仅仅是一个采暖，还成为品质生活的象征，所以我们要生产出高雅的产品，是装饰性比较好的产品。高品质的散热器要神形兼备，从工艺等等都是最佳符合行业标准及企业标准，所以我们力求争取我们生产出让消费者放心，可信赖的产品，这是我们企业始终追求的目标。
第二，凯捷用爱心求发展，凯捷公司在新的一年里，为了更大的发展，做出了一系列的战略方针。领导班子补充新的血液，把高学历，有管理经验的年轻人放在了领导的重要岗位，担任重要责任。凯捷新招的员工素质也提高了，在2006年10月份凯捷原在丰台怡海的办公地搬到了新的办公地，在技术上，凯捷在原有的技术部门增设了技术研究部，不断提高散热器的技术，促进优质产品的发展。目前全国各大城市几乎都是我们凯捷的经销商，公司与经销商建立了共赢的、合作的理念。凯捷的信誉度得到了全体经销商的赞同，有业内人士对我们说，你们的经销商真够铁的，怎么挖也挖不动。所以说可见我们的经销商跟我们合作得很好，很愉快。在很多的地区，经销商是销售状元，例如太原的经销商，在太原居然之家，总是销售第一名。我去过太原，我看过，那个牌子上，销售的第一名就是凯捷。所以经销商跟我说，我们总是第一名，所以我们也为他们感到高兴。比如在洛阳、郑州、西安等城市，他们的销售也是很好的。所以说凯捷在产品销售好的情况下，我们凯捷公司在2005年底，公司准备做一个回报社会的活动，于是到甘肃省南藏族自治州一个藏族小学进行考察，我们看到了我国西部地区自然条件恶劣，生活在那里的人民民风朴实，但是发展是落后的。那里的孩子们上学，除了课本之外，没有其他的读物，更别说能给他们带来希望和知识的图书室。所以凯捷为了行使自己的责任感和使命感，也为了给那里的孩子带来希望，决定为贫困地区捐赠40万人民币，为贫困地区的孩子们建立图书库。这一举动感动了很多人，也感动了很多媒体，他们纷纷发表文章，并呼吁大家行动起来贡献一份力。2006年8月，又去甘南藏族自治州捐赠图书等等，凯捷一共建立了15个图书点，4个希望书库，共捐赠了16000册图书。值得一提的是我们的爱心活动，得到了社会各界很多人士的加入。凯捷以良好的团队理念，共同走过了企业的初期发展阶段，现在我们依然以良好的团队精神，继续发展，使企业上了一个新的台阶。凯捷从来不辞掉员工，我们帮助他们学习，让他们感到凯捷的发展就是员工的发展。所以员工们和凯捷荣辱与共，员工们都在默默地为凯捷的发展，做出自己的努力。
三，展望，2007年，凯捷公司还继续以质量求生存，管理求效益，在这样一个宗旨指导下，我们要走在市场前沿的三个保证因素。一，持续不断的技术改进和技术保证程序，二，品牌营销，凯捷两手抓，一手抓营销，一手抓品牌建设，致力于提供给消费者物质产品和精神的满足。第三，供应链的合作，我们对供销商从不拖欠货款，只有一点，只要货好，凯捷对供应商从不要求什么。所以我们与供应商的合作是非常良好的，经销商们与凯捷的合作是和谐的，愉快的。凯捷正在形成一个传统以上游供销商及下游经销商形成一个完整的供应链，以参与市场竞争，共享发展的成果。我们今天要改变凯捷的一贯做法，就是默默地做着自己的事儿，很少与外界有很大的联系，所以2007年要采取新的策略，我们要努力向兄弟厂家学习，交流经验，使凯捷公司更上一层楼，谢谢大家。
主持人：下面有请北京和君营销咨询专家、武汉大学营销教授赵勇先生演讲。
赵勇：首先要感谢我们《现代供热》，让我有这么一个机会来结识这么多新朋友，首先要预祝我们本次经销商年会获得圆满的成功。今天很高兴有这么一个机会，向大家汇报一下我们咨询的一些经验，以及我们对营销思想的一些探索。
今天演讲的主题是厂商合作下的深度营销，首先我想给大家解释一下这个题目，深度营销这个词，估计大家最近在你的朋友圈子里面，在你看到的新闻、报纸，相关的营销文章里面也会关注到。可能很多人认为深度营销就是我如何把营销做得更深入，更细致。我在这里给深度营销正名，深度营销是我们公司最近一直在推崇的一种营销思想，或者说营销模式。什么叫深度营销？我们知道营销思想里面，就是讲4P：产品、价格、营销、推广。很多人讲，就是同步发力，稳步前进，这样我的市场营销就可以做得更好。在现实当中，是这样的吗？我们可以看到有很多企业，它的4P，从产品，到价格体系，到促销政策，到渠道管理都非常到位。但是这样的企业是什么样的企业？大家可以看到摩托罗拉做得非常好，雀巢做得非常好，这些企业是百年的跨国企业，他们有非常雄厚的积累，他们当然做得起来。反过来我们国内的企业，第一我们的时间很短，第二我们的能力和精力还有限。举几个例子，我们可以看看国内的一些企业是怎么做市场营销的？我们和君有一个理念，推崇4P，不是均衡发力，而是以1P作为主导，推动后面的3P发展。首先是茅台酒，茅台酒是独一无二的，市场模仿不了的。所以它依靠它的产品，就可以在市场上战无不胜，所以有人说茅台酒换了谁都可以做好，它有产品的体系去支撑它。从价格方面来讲，大家知道在微波炉行业里面有一个格兰仕，反观十年以前，不是这样的模式，可是格兰仕这个企业，原来虽然是做鸡毛毯子出身的，后来因为经营不善又改做羽绒服，同样还是因为经营不善，又改做微波炉。他就是用一轮一轮的价格战，最终获得了市场。价格手段同样可以在市场竞争中获取一定的优势，占据一定的市场份额。
还有一种模式，大家知道广告宣传，电视里看到最多的广告就是送礼就送脑白金，他就是这样的方式，卖到了全国的大江南北。这是从产品策略、价格策略以及推广策略为主导的一些企业营销模式。从渠道来看，我们可以看到我们国内所骄傲的娃哈哈，我们知道从可乐这个细分市场来看，在全球范围内，没有哪一家当地企业可以跟百事可乐、可口可乐竞争市场的。但是娃哈哈做到了，所以在这种情况下，他能够有效地屏蔽掉国外大中品牌的这种广告也好，推广也好，然后深深地抓住农村市场。所以你到农村去，如果你说可乐，农民会告诉你娃哈哈的可乐是真可乐。这是以渠道为营销的营销模式，从产品来看，我们很多企业起步晚，底子薄，我们没有实力去进行产品的创新和研发。国外开发一个新的药品，他可能需要十年、几十年，我们的企业可能做不到。从宣传来看，是不是所有的企业都可以做到像脑白金这样的传奇呢？我想它也有它的局限性，尤其加上史玉柱这样的巨人。还有一个价格方面，就要求我们要有充分的准备和资源，以及实力，我们要清理整个行业。我们要两三年之内，对行业进行洗牌。可是现在行业内，有谁具有这样的实力？所以我想我们国内大多数的企业，还是适合于渠道这种营销模式。
我今天演讲的内容包括三个部分，首先是分析一下我们处于什么样的环境，而导致我们要采取这样的营销模式。这种深度营销的模式是什么样的一种途径，最后讲一讲深度营销在市场中是怎么应用的？我们市场的竞争环境是越来越激烈，越来越恶劣。首先看一下我们的消费者，需求是日趋的理性和个性化，消费者不是简单地被你几句话就能够忽悠掉的，现在的消费者知识越来越丰富，消费者受的坑蒙拐骗，已经使他有足够的知识来判断你的产品优与劣。还有个性化的产品越来越发展了，我们的产品要更富有生活的情调。为什么？消费者越来越个性化，更加趋向于个性化的发展，同样是一个散热片，原来只是一个供热的功能，现在不一样了，要符合我装修的风格，要符合我个人的品位，还要有节能环保的功能等等。回到我们市场的竞争来看，市场竞争进入到一个集约化发展阶段，竞争加剧，十年前中国的彩电可能有200—300家企业，现在经过十年的淘汰，只有十多家大企业，这样的大企业带来的市场变化就是，你稍有不慎，就可能被淘汰出来。我刚才谈到的格兰仕，在国内微波炉行业是巨无霸，但是这个地位已经被很多厂家窥视已久。这种商业资本的壮大，给我们的竞争带来很大的不确定性。我们的生存环境是越来越恶劣，同样国际型的流通巨头在国内迅速地扩张，对我们的经销商朋友造成了很大的冲击。所以我们的竞争环境也发生了变化，再一个企业差异化能力有限，同质化竞争严重。我们更多的优势体现在哪里？就是后发优势，所谓的后发优势就是学习、模仿、抄袭。所以在市场上大家普遍看到产品大同小异，包括我们的市场营销手段，市场营销策略也是这样的。
在这种环境之下，我们看一看我们的厂家处于一个什么样的状态？这是从市场营销的方面来讲，可以说是处于一个资源战的状态，赔本赚吆喝的价格战。终端战、广告战、促销战等等，这是我们在现有的模式下很难规避的，为什么？你不做别人做，你做了别人更做。所以是一种求同困境的状态。所以经常有一句话，打价格战是找死，不打价格战是等死。说完厂家，再来看一看我们经销商的现状，这也是我们广大经销商面临的问题，首先难以为继，我们没有充分的手段满足我们的消费者。客源难以保证，饥一顿、饱一顿。无利可图，一味依赖价格战和促销战。步履蹒跚，应对盲目，导致库存多与不足。你的库存可能很多，但是也有很多不足之处。为什么？因为我们对市场没有足够的判断，我们的营销能力，营销管理还没有跟上。风雨飘摇，上游变化无定，前途叵测。几千家生产厂家，今年是几千家，明年还是几千家，但是这里面可能已经有很多的变化了的。
如何摆脱这种困境？我们要从营销的一个最基本的理念来做解释。首先看一下厂商与消费者的三角恋爱的一个关系。在这种关系之下，如果有两方关系达成比较紧密的话，第三方无疑就处于一个谈判的劣势状态。比如说如果有厂家跟消费者关系比较密切，比如说像宝洁等等，很难想象哪个超市或者百货大楼，或者大卖场开业的话，里面没有宝洁的产品，没有可口可乐的产品，那是不现实的，消费者不会去买你的单，买你的产品。所以在这种情况下，如果你做到了这一步，厂家和消费者联姻的话，商家就占了劣势。同样如果商家和消费者关系比较密切的话，厂家也会出现同样的状态。在家电行业，现在苏宁和国美已经异军突起，所以很多大型的家电厂家跟苏宁、国美都互称流氓，为什么？因为互相的杀价，就这一块肉，到底是分给你，还是分给我？大家就在这儿谈判。但是如果有充分的消费者基础，你不进我的店，你会受到很大的冲击，在这种环境下，这些家电厂商自然会受到伤害。比如前些年我们的汽车4S店刚刚成立的时候，那时候很多消费者交了钱，还没有车，为什么？因为厂家和消费者还没有联系在一起。
这是从一个最基本的市场营销的理念来给大家做一个沟通。从这里我们也可以引出，现代企业的竞争，不再是单个企业或产品间的竞争。哪一个体系，哪一个系统的力量更强大，你最终可能会处于胜利的地位。而你只是企业强，你的经销商不强，你同样占不了市场的优胜地位。所以企业要建立基于价值链的整体战略营销观，我们就是要从价值链体系上打通，从供应商的价值链。
首先一点，就是要加强有效联系，构建价值链。我能不能跟我下游的经销商建立一个长期合作的关系？我企业的策略跟经销商的策略，能不能进行有效的嫁接，我能不能帮助经销商把它的物流体系、经销体系建设起来？跟他们建立密切的联系？深化厂家与渠道和用户的关系，谋求营销价值链的系统协同效率，获得竞争优势。第一，要关注各环节分销效率的提高；第二，企业与渠道价值链协同效率；第三，改善渠道价值链的增值性；在渠道的各个环节，有没有增值的服务添加到我最终给客户提供的产品里面？因为你最终提供了价值，才可能获得你应该有的收益。我们厂家要提供什么？良好的产品，对整体市场的规划。我们经销商提供的是我们优质的服务，及时的配送，以及市场的推广。再下游就是我们的家装公司，他们能不能提供更多的增值性的服务，有没有更优质的家装的方案提供给消费者？等等这一系列的增值服务，都融合到你的营销系统中来的时候，你的竞争地位自然会得到提升。第四，提高产品和服务的有效差异性。这一点你如何去提升有效差异性？我们国内很多企业长处是在于模仿，是在于学习。你有一点产品的创新，他马上可以跟进，你有一点营销策略的创新，他马上也可以学习。这个差异性如何创造？就是系统的方案，我每一个环节都可以提供增值服务，这个系统的差异性是很难模仿的.这是深度营销的一个基本的思想，前面谈了我们所面临的一个困境和问题，以及我们深度营销是一个基于价值链竞争的策略体系。下面讲讲深度营销的一个基本应用，首先一点就是在现代企业里面，我们要发展新型的厂商合作方式，不是简单的买卖关系了。成熟经销商所注重的不仅是眼前利润，而是厂家的发展和市场潜力，及经销这产品对自身发展起到什么作用。我去年有一个案例，是做中国邮电器材集团有限公司，可是从十年前开始，他已经开始关注另外一个产品，手机产品。那时候摩托罗拉刚刚进入中国，渠道也不强。可是正因为中邮器材的推动，所以获得了今天整个中国，乃至中国手机市场的一个繁荣。包括诺基亚刚进入中国的时候，迟迟做不起来，也正是因为中邮器材的推动打开了市场。去年夏天他在厦门召开了全国经销商会议，各大手机厂商轮番排队到厂内去做汇报，做政策讲解。摩托罗拉、诺基亚以及厦新等等，排队进去。这些国际大型的手机巨头，现在已经是为经销商不能说摆布，已经要协同作战了。所以我们经销商不仅要关注眼前的一个买卖的简单利润，要关注企业的长期发展，它的理念，它的产品是否是超前的，是否有长期的价值。
第二点，厂家应重新认识经销商的价值，合理嫁接其功能。经销商，渠道的功能可以包括十几个，交易、物流、展示、推广、体验、市场覆盖，甚至融资等等一系列的功能，我们的经销商都可以提供。我们的厂家利用经销商的这些功能了吗？还没有，我们更多是交易关系。经销商给我们只是做一个搬运工。
第三点，要集中在核心环节发展优势，提高竞争力等等。
这种合作关系，落实到我们市场的实践中，它就是要建设一个管理型的营销价值链，由一个具有综合优势的渠道成员，或者是厂家，或者是代理商，联合多数分销商形成一个具有协同关系的营销渠道。在这种渠道当中，大家可以看到，对于许多主要的职能，并不是简单地是你做还是我做的问题，我们的渠道也不只是一个简单的物流配送和结款的问题。从商业计划制定、物流管理、仓储提供、零售覆盖、实体经销、促销策划、促销执行等等。只有这些结合到一起的时候，才可能发挥我们更大的能量来。
最后我给大家讲一个案例，这是我们曾经在某企业利用这种1＋N的模式，来给他搭建了一个管理一体化的模式。所谓的1就是区域内一个主导性的经销商，我们这里叫做物流商。因为作为这个企业或者这个行业来说，大家知道，我一旦把这个结构搭起来，很多的效率就可以得到提升。为什么？就拿瓷砖行业来举例，如果你都是一样的经销商，大家知道最起码的经销商是要备库存的。可是这个会降低很大的资金效率，如果我把物流体系建立起来，整个市场就可以实现一体化的运作。就是把原来一帮我们称之为经销商的集中营，有机地整合到一起。在这个体系里面，各个实体是什么样的职能？作为厂家来说，就是制定科学合理的制度、模式、规划，市场开发及维护，产品生产策略的制定和推广，对渠道的组织和管理。如果是一个地级市，它可以承担区域市场的维护等等这些。作为N，就是负责具体的市场销售工作。通过这种职责的相应调整，我们还可以看到，给各个市场主体带来了什么样的价值？对于厂家而言，原来他是单打独斗的，现在他是建立了整个的经销商，他的营销模式得到了很明显的提高。对“1”的价值，我们可以看到，它现在成了当地经销商的一个盟主，作为“N”来说，就单纯提高竞争力而言，原来一个县的经销商而言，是单打独斗，可是现在不是了，你是整个区域内的联合体，在跟对方竞争。比如以前你做促销活动，你做市场宣传，你的资源是有限的。因为你只有两三个人，一辆车，现在你可以调用十辆车来做市场推广。你的竞争优势就得到了大大的提升，所以这种体系的建设，就对我们的厂家以及总经销商，以及下面的分销商都带来了很高的价值。
作用表现在几个方面，一是合作理念的升级，由于大家利益共享，风险共担，一荣俱荣，一损俱损。再一个是运作模式的升级，从单打独斗到互相融合、渗透，合力作战，这就是一个规模经济所带来的优势。再一点就是运作效率提升，区域内的盟主地位的经销商，可以通过联谊会等等方式，定期召开区域内的会议。哪里出现了问题，共同来探讨如何运作等等，就把整个渠道的这种效率得到了释放。
这就是我们关于深度营销的一个汇报，如果大家有兴趣想跟我们探讨，我们可以通过《现代供热》很好的平台，可以做后续的一些探讨，如果大家有兴趣，也可以书店、商场去看一看，我们公司有关于深度营销方面的书籍。谢谢大家。
编辑絮语：
2007（第三届）现代供热节能品牌营销峰会，已于日前在阳光明媚的春日里粲然落幕。与大会韬略纷呈、激情飞扬的华彩场面相比，我们关注的更多的或许应该是那种关于机遇与挑战，生存与发展，战略与策略，品牌与品质，企业形象与企业文化，宏观调控与经济运行等等，等等方方面面的理性思辨和深刻考量。
国有古语曰“一日三省”，这是先哲鞭策自己，激励自己，完善自己的座右铭，流传至今也已成为今人勉励自己的古训。营销先锋，渠道为王。这个春天，关于渠道营销、创新营销的行业精英、学术高层的研讨盛会才刚刚落下帷幕；这个时代，关于供热采暖，节能降耗的伟大工程才刚刚启动；这个行业，关系国计民生的广阔市场才刚刚走向自由、繁荣……这场高峰论坛的背后，留给我们思忖的无疑还有很多很多！
最后我想我们这些无缘亲临现场的人，应该对能够如此完整的一览盛会现场表示感谢。感谢现代供热杂志筹备了此次高端论坛，使这个行业的高层有进会坐到一起进行深入探讨；感谢搜房网的全程直播，为我们日后的研习留下了宝贵的资料！
