编者按：
思维激荡，激情飞扬的“2007中国暖通散热器企业领袖年会”尽管已于一个多月以前，在深化国内供暖体制改革的恢宏大幕下，在业内人士乃至普通民众的热切期盼中，粲然落幕。但是，这场充满了智慧与谋略，涉及着国计与民生的精彩辩论，依然回荡在人们的耳际。
供暖器材如此普及的同其它商品一起为满足人们的个体需求而彻底的融入到市场，在国内毕竟才短短十数年的光景；供暖设备如此深刻的从政府主导模式走进亿万民众身边，在国内毕竟也才区区十数年的日月。当国内暖通设备企业刚刚在政府主导的模式下解放出来就遭遇国际众多暖通巨头合力围攻的时刻，涉“市”尚浅的中国暖通企业该如何谋划前面的路？这里我们完整转载了“2007中国暖通散热器企业领袖年会”的精彩实录，以期这些来自中国暖通一线的实战家的经典案例和深刻感悟，能给置身中国暖通事业、关注中国暖通事业的您带来一些启示！
时间：2007年月16日下午
地点：北京京丰宾馆
主办单位：《现代供热》传媒机构
网络直播：搜房网
主题：战略决定成败
主旨：激荡思维 创想未来
主持人：尊敬的各位领导，各位企业领袖，各位嘉宾，2007中国暖通散热器企业领袖年会暨品牌发展战略研讨会现在正式开会！下面请华港介绍一下展会情况。
嘉宾：各位好，特别荣幸参加这次会议，结成品牌战略联盟。从而展览行业的国营企业，在今年的3月份，由北京华港承办的第七届供热设备展览会，七展国展的供热展，在北京国际展览中心举行。展会是作为亚洲供热第一品牌。这个展览会，目前已经得到了来自180多个企业参与和支持，目前展会应该比往年好一些，电采暖的产品、供热这方面也有很多品牌展览参加，另外还有我们这次新开发的是发热电缆这些企业参展，这个展会，今天我们是和《现代供热》结成战略联盟，集中建材相关的展览会合并在一起，把大家的资源共享。今年3月份这个展会，见到更多建筑装饰，包括建筑工程单位、开发商、房地产商甚至家装公司，设计院，还有各方面的关注。我们把几个建材方面的展会，做了一个资源的共享，保持原有展会的独立性，同时可以互相交流。另外这个展会，也是邀请了很多媒体共同打造，应该40多家媒体，还有很多大众媒体做展会的宣传。将于今年3月份国展供热展，也是今年春天第一次国际供热展会，此次媒体将行业顶尖展会，共同打造优质的行业传媒，在展会期间，共同举办品牌经销商的年会，这是我们合作的第一步，接下来还会有更大的动作，共同服务于供热暖的行业。现在向大家发出邀请，到国展参加我们的展会，谢谢大家！
主持人：我们处于几个方面的考虑：第一个现状，国际展览中心是一个展览比较大的平台，产品一种叠加的效益，我们和华港结成品牌战略，另外一个原因在未来几年，国展展览会将发挥越来越大的作用。充分挖掘客户的潜力，我们为客户提供更深层次更广泛的宣传平台，结成品牌战略联盟。中展集团北京华港《现代供热》品牌战略合作签字仪式。我们签字仪式结束以后，下面我来介绍一下到会的嘉宾，广东万联科技有限公司史玉军总经理、北新集团建材股份有限公司副总经理，住宅部品事业部张弘总经理、北京恒邦凯捷散热器有限公司张福民总经理、中国国际建材市场研究院副院长、沃麦散热器机构袁清董事长、青岛华泰散热器有限公司金娣总经理、上海凯尔达散热器有限公司管光成董事长。由于时间的关系，还有其他的嘉宾就不一一介绍了。
今天的会议由全国地产第一门户网站搜房网为我们提供现场网络直播，在此我们对应邀出席会议的搜房网郑海云经理表示欢迎，还有大型地产类杂志《地产互动》为本次会议提供全程专刊宣传，在此对他们表示感谢和欢迎！
散热器市场经过十多年的发展高峰，轻型散热器正从非主流产品向主流产品转型，在这个过程中，产品同质化现象日趋严重，竞争加剧，可持续发展面临挑战，品牌化经营正变得迫在眉睫。
虽然市场变幻莫测，但是，我们成功的企业依然面临新的机遇，市场在扩大，消费者认同感在提高，技术在成熟，品牌战略和品牌经营正在深入人心。而这正是我们今天会议的主题，品牌战略决定成败。
下面就分别请各位领袖介绍品牌经营的心得和见解。首先我们就年会主题，品牌发展战略，营销发展战略，广告发展战略，渠道发展战略，产品发展战略，五大发展方向，做一下研讨。首先请广东万联科技史玉军总经理发言。
史玉军：万家乐2003年8月份开始做散热器，在市场有比较好的成绩，摄入了地暖的暖气。在品牌的建设、培育和运营方面，我们没有太多的经验，今天参加会议的有一些是老朋友，但是我知道我们在这里有很多企业在品牌运营方面有很好的经验，首先是抱着学习的态度，我们愿意把在这几年来品牌建设培育发展方面，所取得的一些经验，或者是教训，跟大家共同的分享。目的也希望使整个采暖散热器行业跟我们华港展览供热相关的领域的企业，能够健康的发展，我们有一个理念，企业的健康发展，不能脱离开这个行业的健康发展，尤其是散热器这个行业，行业比较乱，行业企业规模比较小，行业的发展历程也不是很长，更重要的是行业以及行业从业者的素质，相对偏低这样一个现状，跟其他的建材相关行业相比，还是属于比较弱小的产业，属于一个有巨大成长空间的产业，这是我参加这个会经验教训的一个背景。
品牌建设方面需要什么？作为企业关注的，有两条：第一条是定位，我们定位一定要清晰，社会消费者是分群的、分层的，市场最健全，层次越清晰，就会越健全，从我们的体会来说，要定位，要服务哪一部分的消费人群，给消费者将要带来什么，我们能够给消费者带来哪些东西消费者能不能认同，这是我们的消费群。万家乐是一个比较大众化的品牌，我们介入采暖散热之前，咨询过一个公司，在消费者心目中的印象，做了一个调查。我们基本是一个大众化，认为比较可靠、诚信，我们的目标消费群体是30岁－50岁，并不是很多的年轻人，根据这样的调查结果，我们做的是中档的产品，包括我们产品在策划、宣传、推广，一系列围绕这个来做的，这是经过市场研究得出来的定位，做企业一定有品牌，一定要定位准确，定位要符合企业自身的资源状况，同时符合消费者对你的期待。以自己的定位要做到使消费者认同你的定位，或者你的经销商认同你的定位，这叫定位准确。第二个，就是要资源分配。很多企业做最多的工作在做权衡资源的工作，首先是预算，往里投入？哪些成本需要降低？哪些开支需要重点保证？怎么围绕定位做聚焦。聚焦不清晰，所产生一些的效果和教训，太多了。我认为，把定位搞准确了，把企业的资源，市场资源、人力资源、财务资源，社会关系资源，能够聚焦的话，离品牌的成功不会太遥远，清晰的定位和准确的聚焦还有很多的扎实工作要做。谢谢大家！
主持人：万家乐在中国是家喻户晓的品牌，我们感谢史总的讲话。下面请北新集团张弘总经理谈一下经验。
张弘：大家好！今天很高兴能有这样的机会，和大家进行交流，也感谢《现代供热》提供这么好的机会。今天谈战略的问题，我想战略对每一个企业每一个人来讲都是非常重要的。大到一个企业的经营战略，小到产品的战略，包括品牌的战略。北新集团对散热器营销的战略。
首先介绍一下北新建材的情况。北新建材是1979年成立的，国家投资的生产研发的基地，总的资产达到50个亿，94年国务院百户试点企业，96年国家级的技术中心，这是国家唯一的一个建材中心。北新特别重视技术，中国是一个制造业大国，但并不是强国。我个人认为两点，一个是技术，一个是品牌。北新特别重视技术，97年北新在深交所上市。这是北新建材简单发展的历程。
谈到品牌，在业内知名度非常高，由于我们的主产品，是石膏板，在亚洲排第一位的。世界500强，他们在中国也建石膏板，在中国的话，北新石膏板是最贵的，但从另一个侧面反映出品牌，这是很多行业不具备的，在国内的市场，能够价格比国外的品牌还要高，这个作为北新人来讲，我是非常骄傲的。这么多年，北新在很多重要的工程，像京广中心、国贸、上海国际金融中心，都是用北新的石膏板，北新品牌，是一个积累的过程，也是一个责任，不是说包装出来的。我们散热器产品，在2002年的时候，从德国引进一套全自动生产线，规模达到100万片，整个产品全套的设备都是国外引进的。
推广的策略，也很好的推广方式，产品就没有市场，很多都是做新产品，我们需要加强推广的力度，创造了这种需求，才能实现行业的发展。每年增速非常高，最近两年，散热器行业的发展，处于平稳。在这个时候，我们更应该注重战略的研究、品牌的研究，深刻来认识散热器未来怎么发展？这是我们推广的战略。再一个价格，北新历来追求给客户提供质量上上，服务上上，价格中上的产品。
首先提供最好的产品质量，我们从三个方面要求：我们拥有最好设备、技术、管理，在服务上，我们倡导用户质量和信誉永远是北新的追求，二十多年来一直在坚持这种理念，我们的定位市场的价格，对北新建材来讲，每一个产品定位是不一样的，客户群也不是一样的，中高端的客户群。谢谢大家！希望得到大家的批评指正。
主持人：感谢张弘经理，下面请知名营销专家袁清。
袁清：从事品牌建设的心得。主题是战略，为什么要制定战略？再一个就是品牌、营销、广告、产品和渠道，是五个战略的问题，我也不是全擅长，把我想到的跟大家做一个交流。
首先跟大家讲一个故事，森林里有一只野猪，它在不停对树干磨它的獠牙，其中一只狐狸有问它，为什么磨牙呢？野猪回答，猎人来了再去磨牙，那就晚了。这个故事的启示，它有一个危机的意识，行业品牌营销，从业人员，有待于理念提升、能力的提高。这样一个机遇，我想今天在座的有大企业的，有小企业的，都应该面临这样一个问题，什么叫战略呢？军事是一个韬略，军事用语，为了作战采取谋略，后来演化成为了经济、市场的一种战略。我们的战略无处不在，无时不在，企业为什么制定战略？企业面临一个非常动荡的环境，每天都在变化，这样一个动荡的市场环境当中，客户需求在变化，环境在变化。营销过去是个名词，我不想它是名词，我觉得它应该是动词，应该去适应适合今天市场条件下，一个主动的动词，而不是一个被动的名词，这是我回答大家为什么要制定战略？第三，我对成功给出的五大命题当中，其中几个做一个交代。
比方说品牌，为了区别名的东西，今天的诉求没有关系变化。营销，是生产产品，把更多的产品卖给更多的人，可能要用技巧、方法、规划、谋略去走，我想把两个命题结合起来，营销和品牌战略。最近有一个提法，比较多，我参与了很多讨论，就是品牌营销战略思维，我们既要考虑品牌建设，不要忘了营销，做品牌的目的是积累。今天我们行业品牌建设已经到了一个空间的发展阶段，已经成为很多企业工作的主线，各个企业由于所处的市场条件、进入市场的时机、规模、品质不一样，采取的路线也不一样。张总采取的品牌战略，做一下研究，你们会发现，他们是从工艺品角度去建设品牌的，现在讲到更多的是社会责任，讲的是慈善唤起消费者对你的认可，我可能晚一些建设，不能按照过去品牌建设的时机和条件，用支点去改善，一个品牌足够大的，找到与它抗衡的东西到准支点，去缩小，改善它的力量对比。今天参会的，有没有特别大企业的老总？如果特别大的企业老总来的更好，在忙，只有我们这些成长型的牌的企业，应该有更多的思考，仅仅是成长型。企业没有必要不可能做到最大品牌，因为我们知道绝大部分消费者可能买不起最好品牌，我觉得只要比其他品牌多做了一些差异的东西，我觉得就够了，有你的个性、区格就够了，为什么一定要做最好的？我想做不到，因为我们晚了。品牌一定要去做，怎么做？走自己。营销，有时是不能左右的，经济版图上，利润区很少了，带来的有时候打折，有的时候对这个品牌就有损伤。应付不打价格最好办法是价格战。一打折之后，有一些下移，一些受损。企业一定要强调品牌建设的思维。
最后一个讲需求创新的问题，需求要创新，顾客的需求新的买点没有去挖掘，前一段时间报纸总结了，其中有一个需求和欲望，今天做企业，做品牌，仅仅满足需求是不够的，满足需求的人太多了，98年能够满足北京绝大部分装修暖气，但是2008年，已经达到一百家，怎么从过去应求的产品上，还有隐性的需求，应该去挖掘、激发，应该不仅仅是做需求的工作，应该调动欲望的事情，从欲望当中完成客户的需求，能卖出价钱来，营销在今天不是一个名词，应该动态的去适应今天的市场。谢谢！
主持人：感谢袁总的演讲，请凯捷的张总谈心得和体会。
张总：介绍一下凯捷的企业。是02年成立的，是自己做的，做了几年。自己的体会，产品在一开始谈品牌的时候，估计还不敢这么说，因为产品首先我想把它做好，一个好的产品到市场上，第一个是品的问题，别更多的东西也没想，从06年开始，媒体行业对我们这个企业开始关注了，从营销开始的，原来做宣传也不是特别多，营销采取了不利于营销的一种形式，这种形式在社会上引起的效果还是不错的，在资金投入上，也不是特别大对我们小企业，找了一个支点，我们自己认为一个小窍门，这是对社会有益处的，但是对企业知名度提高一点。今天进门的时候，发了一本资料，上面有几个字，自强不息，这几个字，我知道在清华校训里，自强不息，把自己做好，从自身做起，把产品质量做好，品质，先有品，把品质做好了，然后再说牌，是一个很漫长的过程，散热器发展有几年的历史，谈到品牌，我们企业也算是跟那些大的企业还是有一定差距的，谈到品牌的情况下，光是散热器而言，我认为还是过早。因为需要一个很漫长的历史过程，凯捷散热器做的自强不息，尽量完善，每天跟自己挑战，后者栽物，凯捷做到现在，员工没有走过一个人，但是我认为企业人是根本东西，把团队建设好，慢一点，把经常换人还要强一点，每天换人也是不利的，德的建设上，企业自身，包括每一个人这也是很重要，品牌塑造，相对建设德的过程，社会认知度高了，对社会、对消费者承担的责任真正做到位了，可能不是自己说品牌的问题了。我理解品牌，还是从自身脚踏实地一步一步做起，我们做的过程就是这样，从产品质量要求非常严，散热器的技术含量，并不是特别高，三个人也建立一个企业，就说明这个东西没有什么门槛了。我觉得这个门槛是不高的，但是要想做好，就是另外一个问题。我们在产品质量控制上，抓的就是首先要高质量的材料，制作工艺上的尽量完善更好一点，首先对得起自己的良心，把产品尽量做好，毛病肯定是有的，我们在做的过程中，不断的去发现问题，有毛病再及时的纠正，对自身的提高，也是一种激励。包括产品技术，06年初，也宣传了，散热器光靠喷头一个工序，防腐性能，从社会反映来看，不是很好。我对大家说一下感受，我认为这个是奖励成本的地方，引进了这个技术，在制作方面麻烦了一点，增加了投资，在售后减少了很多的东西，综合成本还是降低的，新技术的采用，对推动产品质量提高，起到一个很重要的作用，对品牌的塑造或者是战略，我理解不多，今天只是来学习的，谢谢大家！
主持人：感谢张总的演讲，凯捷品牌在散热器趋于成熟，品牌个性还是明显的品牌，下面就请正在创造品牌，并且想以后怎么样能够把品牌做得更好，我们请美国联合设备集团刘志武经理，介绍一下差异化品牌的经营理念。
刘志武：做暖气，联合设备公司，在这个行业，大家可能刚刚知道，在中国进入这个行业只有半年时间，原来的主打项目是电厂阀门，控制系统，产值也非常高。刚才说品牌战略，从现在这个服务企业，为什么做暖通设备？到中国以后，做阀门，高端阀门上有一定的展拓，做了大量的市场调研，反过来这个信息，UNM的品牌，在中国的知名度，品牌定位不准，知道这个品牌比较少。产品的定位，来隐身到品牌定位上。
做暖通设备，依靠于土耳其工厂，这个产品在土耳其做得比较好，在中国正在建立这个工厂，但是这个工厂做设备为主，在暖气片合作是一种收购合作，用高科技的产品。给产品的定位，技术的门槛，大家认为是比较低的，但是我认为散热器产品的定位，是有非常大的技术含量可能散热器的外观都是一样的，内涵是不一样的。相同的钱，最大可能发挥社会资源效益，同样的产品，做到产品散热量要大，在节约社会资源，这是一个很关键的问题，国内很多企业，忽略了产品再开发，技术上面的创新，服务于广大客户，从这一点出发的情况下，产品定位，因为我只是小部门的经理，我负责产品的开发和技术的再延伸，在延伸过程中，感觉到现代的暖气是同质化的一种产品，上海研究中心提出差异化，主打目标对我的产品进行差异化经营，最近应该是在土耳其工厂完成了生产工艺的制作工序编程，产品进入北京的工厂。有一句口号，由智慧奉献智慧，做行业的先驱，舍我为他人，这是我们的目标和要求。我们把现在同质量的产品散热量提高30％，意味着热价值降低30％。在中国来说，八亿人知道散热器，有人在使用，有人见到，占世界1/6的中国人口来推广UNM系列品牌的产品，我们切入点，这个行业是非常好做的行业，投入小，效益高，见效快，传播速度快，所以我们在进入这个品牌，做产品的时候，利润很少，推动采暖的前进，带动了UNM，流体控制设备的发展，这个情况下，我刚才讲的，品牌战略，刚才精华的部分，前面各位老总都讲了，我只是做一个小的品牌延伸，我们的战略是这样，用口碑带动品牌的传播，这是我的一个思维，也是我的想法，我想和大家去探讨这个问题，谢谢大家！
主持人：刚才谈了几个散热器的，散热器配套，壁挂炉，王经理谈谈国际品牌经营的体会。
王经理：在中国主要做的燃气锅炉，我们现在主要是国际集团的产品的销售，目前我们在国内做的主要是由北京办事处负责产品的推广，寻找一些代理商，做产品的售后服务和调试的工作。近几年的公司的调整，销售目前不是特别理想，没有前几年做的好，也想通过这个机会学习一下。谢谢！
主持人：我们今天在插散热器的品牌，北京派捷总监，有请孙经理。
孙经理：在这里跟大家交流一下，关于品牌发展和品牌战略方面的经验和知识。我在派捷公司有五年的时间，派捷也是一个比较老的品牌。介绍现在的产品比较全，以前铸铁散热器为主，在产品和市场的区域都在扩展，市场的范围内，逐步从03年北京市场推广全国和世界发展，从参与品牌建设中，和总经理这方面有很多的沟通，主要谈四个方面，这个也是王总一直强调的。
第一品牌是一种必须兑现的承诺，这个可能就诚实守信的经营，品牌对客户承诺什么样的标准。品牌有口皆碑，大家说多了，就形成了牌，第二，这个牌产生很大的影响，通过口碑、公共关系，刚才凯捷的老总也提到了，通过公共关系能够实现很好对品牌的提升，第三，品牌的建设需要极大的智慧和耐心，第四，在品牌的运营过程中，积极操纵过程中，在美国西北大学博士提出整合营销传播，刚才史总提到定位和聚焦，用整合的手段，从前期的市场调研，前期的产品开发，产品提供什么样的差异性，我们产品有很多的优越性，我们通过什么手段展示这个东西，这样才能够把我们的诉求点，把我们的创意，通过有限的预算，产生最大的效应。听了各位专家的讲解，我觉得感触比较深，学到了不少东西，谢谢大家！
主持人：下面我们在锅炉国际品牌的负责人，来谈一谈理念，请法国锅炉品牌，中国总经理王经理谈谈国际品牌在中国的一些经验，有请王经理。
王经理：目的是为了了解行业的信息，借鉴一下各位品牌建设和市场营销方面的一些经验，让我发言，完全没有准备。不知道腾不能满足各位的要求？
听了各位的介绍，各方面的想法，应该说对我本人有很大的启发，首先法国的品牌，在欧洲福力凯是一个比较有名的品牌，高端的品牌，但是在中国的翻译过来，到中国以后，还有一个二次建设的问题，怎么把欧洲的品牌和优势介绍到中国来，成为中国老百姓接受，这些还有很多工作要做。在中国投资，搞办事处，还是一个新手，在座的其他一些同行，我们起步还晚一些，尽管在欧洲是知名的品牌。我们要做的是怎么把欧洲的品牌在中国进行二次建设，要了解中国市场的现状，能满足中国消费者的哪些要求？前一段时间媒体做了一些访谈，在中国市场，锅炉品牌也很杂也很乱，各式各样的品牌，这么多的品牌，怎么去生存？已经有四五十种品牌，再加上一两个国外品牌，怎么在这个领域支撑起来，拥有自己的一些特色，要有自己与众不同的地方，福力凯在这个地方有很多独到的地方，怎么让老百姓接受？将来都是要大力做的工作。说到卖点，我认为在散热器品牌来说，最重要的卖点应该说是一个节能的概念，共同的目的，是要给大家提供热量、温暖，同时要节约能源，这是本质所在。同样一个品牌，供热好坏，功能是今后一段时间，大家所谈的最重要一个话题，也是产品所要解决的重要课题之一，这是我个人不同的观点。也是我们福力凯作为一个国际品牌，一直所致力于解决的问题，从三十年代一直到现在，每一步的发展，都是围绕着节能，还有环保，还有其他的一些性能，这个也是今后的发展分不开的，强调节能环保大的环境也是分不开的，谢谢大家！
主持人：感谢王经理，对国际品牌中国再建设的见解。对来的嘉宾表示欢迎和感谢。今天会议的定义，就是一种开放性的研讨会，所以每个来开会的人，都应该放开了谈自己对品牌方面的方法和见解。如果有人想主动发言，觉得我的品牌自己独到的见解，按照这种理念方式做品牌的话，可能对这个行业都有一些促进和借鉴的意义。我们请潘工程师谈一些相关的东西。
潘工程师：我今天来主要向大家学习的，战略研讨，主要是考虑各种供暖的，无论是散热器还是壁挂炉一些相关的产品，我们是否可以搞一个在行业进行联合协作的问题。在散热器这个行业中，比较大的生产厂家，投了几个亿的投资，在这方面，一些大的工程成长比较多，但是很多小的品牌产品。尤其在一些超市、零售行业，它们的优势比我们还大，我们经常做市场调研，很多建材的超市，很多小的品牌，无论产品的质量外观各方面，有的时候甚至比我们大的厂家做得还好一些，为什么？因为很多生产的过程中，比较大的生产厂家，由于生产的任务比较重，在产品质量控制方面，难免会出现一些问题，尤其是形成了一些生产的方式和生产工艺以后，如果要改变这个工艺要花很长时间，发现问题要改变也花很长时间，有些品牌，我感觉到甚至比我们大品牌好一点。小的企业外观方面做得很不错，有的和国外进口产品做得很不错，大的工程项目投标，小的企业在一定的时间，一定要求范围之内，要完成这么大的工程话，有一些问题。我们大厂家和其他的厂家，有很多地方可以互相合作，虽然散热器厂家，或者是其他厂家，在产品上有的时候存在竞争性的，但是我们在成长工程这方面，合作的机会还是很多的。前段时间，和其他一些国内的厂家进行合作，这些方式，都是非常好的，我们散热器也准备适当的选择一些比较好的合作生产厂家，互相合作，联合进行生产，是按照我们产品的质量来进行严格把关的，这是一个。第二个，我想谈一下，我们在投标的过程中，因为今天在座有很多其他供暖方面，做锅炉的企业，做壁挂炉的企业，做阀门的企业，一些相关的企业，因为我们现在进行投标之后，大部分房地产开发公司，要求我们除了投标，投散热器以外，配套阀门、管件，管件这块在销售过程中，金额不是很大，很多房地产开发公司，就采取由我们统一来投，但是分别采购，在这种时候，我们就感觉到散热器这个行业，我们因为做了很多房地产工作情况下，我们希望和其他的企业互相联合起来，包括壁挂炉企业，有些工程，要壁挂炉，然后再和散热器配套，这样的话，好的品牌都可以互相联合起来。散热器在国内是分高、中、低档的，我们现在是中高档的定位，也的时候在投标过程中，由于开发商考虑到成本的原因，所以可能需要一些中低档的散热器，在这方面，我们都可以其他散热器厂家联合起来，争取把散热器行业蛋糕做大，共同把市场做好，取得双赢。
主持人：感谢潘工的介绍。再说一下，散热器行业比较熟悉的，是中国建筑材料的老专家，胡老师，在散热器行业已经很多年了，用我们现代供热的感觉用12个字来概括，介绍一下，见多识广、深入浅出、洞若观火，对散热器的认识这样简单介绍一下，我们就请胡老师散热器品牌建设和产品技术的发展史和展望？
胡老师：散热器行业，发展很快。前不久北方供暖记者电话采访我，就是散热器行业的展望。我们行业发展很快，现在行业是1200多家，散热器行业，可以说是我们是一个散热器大国，散热器生产、消费、出口多的国家，去年的情况，根据我各地区走访了解，基本这样说，供大于求，去年竞争很激烈。很多企业，在去年情况不太好，但是散热器行业很好，品牌建设很重要。因为现在消费者理性有大的提高，消费者的选择就是考虑放心，从这个看来，凡是以前服务好、信誉好的这些企业，能够得到大家的认可，对品牌建设，我是这么看的，两个方面：一个就是产品本身的质量，产品质量不行，一切不行，有些企业图眼前利益，能够把东西销售出去，但是从长远看不行的，再一个就是现在服务比过去要求越来越高了，一个产品质量，一个是服务。现在很多服务，对用户的承诺，有的是投保，特别是有问题及时解决，不要给用户带来一些困惑和担心，所以服务现在很重要。很多上市企业，在服务方面加强了建设，能够使消费者感觉很满意很放心，这是能够长期发展。服务对这个发展就受到很大的影响。在产品质量方面，有产品本身的质量，还要注意包装很重要，包装很讲究，这个成本增加，我在南方，我在保证长途运输，后来到东北，一些销售商，包装也影响产品的销售，别人一看包装就认了，包装不太讲究，在选购上，有顾虑。第三个就是用包装，所以对特殊产品，包装成本很大，但是损耗非常低的，同时给消费者感到一种安全感，对安全质量的重视。所以我去看了以后，印象很深刻。很多其他企业，往往不太重视，太多技巧包装成本，这方面可以考虑，在包装上可以反映。
售后服务，山西、兰州看到售后服务，很有关系，包括现场服务以及售后服务很有关系，不主张什么保证十年，这个很难说，现在更新很快，也许到不了十年，已经坏了，这个服务要让别人放心，我在山西，看市场有两个很明显的感觉，他们的服务对顾客有点很傲气，我是大的品牌，你看吧，也不主动去跟顾客介绍，不是显得热情，顾客看了以后，感觉太高傲了，思想上不是很亲切，另外一个也是一个品牌，可能还不如这个大，销售人员很热情，使顾客感觉很好，现场服务的热情，也能够赢得消费者的喜爱。奥运工程，提倡微笑，微笑给人一个很亲切热情的感觉，所以服务，包括现场服务、售后服务，包括各种服务的方式和表情，都可以影响，所以感觉品牌，一个是质量，一个就是服务，使用户放心，现在我们鼓励大的上市企业，正在迈进，而且越做越好。
今后散热器竞争越来越激烈，由于大的企业生产技术、设备比较稳定，质量能保证，大的企业是稳定，使用户更放心，打造更好的服务。能够在大的企业中取得优势，三十个名牌的产品，还没有选上，这些好的企业的发展，得到大家信任的产品。有些企业，不管它，产品要到竞争，过了几天换一个品牌，这个不可能得到大家的认可。还是要建立品牌，就会取得比较好的效果。我看现在在座很多都是对品牌建设很重视，像万家乐、青岛华泰，这些品牌做的不错，今后在这方面，大的企业继续把品牌建设做好，这也是我们行业的支柱。有竞争，这是一个过程，像发达国家发展一样，最后剩下的都是优秀的好的企业。谢谢大家！
主持人：请德国瑞辞水泵，北京代表处董经理来谈德国品牌的运作和经验，有请董经理。
董经理：简单介绍德国瑞辞北京办事处，是水泵市场，但面对的一些客户和战略方向差不多的，今天谈主要是品牌战略。国内的一些销售人员，国内水泵市场比较混乱，面对客户去决断产品到底是不是好的？造成价格比较低，我们也在反思，在06年初，到德国瑞辞谈下了北京办事处的一个分公司，我们从事德国品牌，因为德国瑞辞在国内做的项目不是很多，在上海、北京市场相对比较多一些，像远阳用的水泵都是瑞辞的，在德国欧洲市场份额将近30％，在欧洲知道德国瑞辞非常多。我们的水泵是德国原装进口的，跟其他一些国内厂家水泵高一些，我们面对的是我们质量和售后。并不是说价格高就是好品牌，讲究的一种品牌是我们要创造一种好的良性的市场竞争，所造成的一种品牌战略。所以，我们的战略就是把握好这个市场战机，把北京市场做好，面对北京周边全国市场，我们要在青岛建厂，跟周边一些国家做一些，我相信在一年以后，大家对瑞辞知道会多，在07年品牌战略、广告，让大家看到瑞辞这个品牌，让大家知道瑞辞在国内都比较有影响立的。
主持人：感谢介绍德国品牌的一些发展战略。在散热器行业，有一个品牌，我们叫黑马，他是正在成为一支重要的力量，很多建材城卖得非常好，它就是北京金管王散热器。周经理。
周经理：谢谢大家！大家对品牌战略都有不同的理解，刚才胡老师讲的很全面，我们从金管王这个品牌，是如何逐步实施？最终能够被市场认知？
我们对品牌战略分三个层次：第一个承诺，我们对品牌有一个承诺，不仅是对公司外部的承诺，内部有质量控制系统，在内部打造品牌，然后再把这个品牌传播出去，让公众所认知。第二个，就是执行层，我们要在内部打造我们非常好的质量，然后通过这个质量和很好的售后服务系统，来维护我们品牌的形象。第三个传播层，不断在市场上进行努力，传播我们品牌文化。谢谢大家！
主持人：感谢周经理的一些介绍。请大家主动的分享一下。
陆总：在座都是行业领袖，我在这里组建一个公司，北京奥米龙科技发展公司，去年做了一年，我觉得我当时做这个市场的时候，应该有一个特点，可以供大家参考。我发现一个问题，我们这个行业内的产品，几乎是一样，每个企业有一些稍微的变化，我感觉产品研发，各个企业的投入，或者是方向，我觉得不是特别强，同时也感觉到，从这方面就有很多的机会，或者说各大企业在一块有一个可以更好发展挖掘的空间。讲一个外行业的上市企业，短短时间内进500强，它是怎么做起来？它没有什么生产基地、高技术。有500人设计团队，针对市场，全部力量投入到市场上面，我们散热器很多企业，从一开始没有很完善的厂房，但是可以把市场的潮流把握住，我看到现在没有更好的研发出来，我对这个行业很感兴趣，而且这个行业应该有很大很大的发展空间，做这个行业，从几个方面，值得我们探讨的，我们卖给消费者，我们本着一种什么样的态度？做品牌，是长期的，我们国家现在提倡节能，我们要给消费者拿出什么样的产品，这是我思考的问题，也请教各大企业老总的问题。这个复合性产品，在设计、开发、市场整个方面，我觉得很有优势，比同类复合产品都要高出15％，而且它的安全系数特别高，所以觉得我们很多大企业，对消费者负责任去发展，我的发展方向，跟着走，但是我会往这方面去做，明年把散热器，往更深的做，而且卖得非常高的价位，因为它有特色，很多消费者认可这样的产品，我们可以对半的利润去做，我们继续研发开拓市场。把你们很多的经验更好来讲一讲。谢谢大家！
主持人：经过两个小时的探讨，介绍行业品牌的运作经验，为我们提供现场的搜房网的经理讲话。
郑海云：我们今天研讨的主题非常好，那就是每一个企业非常关心的品牌的发展战略，从我个人感觉，我们从搜房网角度来讲，我们接触很多的企业，上游到房地产、开发商，下游到家居企业，甚至包括一些家电企业，我们都有深入，从品牌来讲，不管是大的企业，还是发展的企业，品牌是一个企业非常重要的，一个企业要得到很好的发展，品牌建设是非常重要的。海尔公司，我们在国内，不管是家电领域，还是从其他的领域来讲，海尔企业的品牌，客观的讲，确实是非常具有影响力，我们跟北京公司有一段时间的接触，他们最基础的一个售后的员工，品牌意识非常强，从管理层，包括中层。他们从部长级的干部，一般企业的中层干部，平均年龄38－35岁之间，非常年轻的团队，我们去他们公司的时候，经常加班，整个企业文化灌输，品牌意识的培养，对我来说影响还是比较大，今天散热器来讲，以后我们的竞争，可能是越来越激烈，企业要得到长远的发展，第一要树立品牌，怎么样来树立？消费者在没有接触的时候，就是一个品牌，我们建材领域，信息是不对等的，在选择的时候，真的是不知道应该选哪些品牌？比如凯捷也好，这种品牌的树立是市场长期的运作，再有就是口碑的传播。打造，我个人认为，还是从服务，当然质量是前提，服务也是要加强的一方面。还是有幸参加今天发展年会，谢谢大家！
搜房提问：第一个关于涨价，现在原材料涨价很厉害，网友很关心散热器会不会涨价？如果涨价的话，涨幅会是多少？
第二个问题现在市场有很多品牌以及非品牌的产品，我们在购买的时候会有很多疑惑，请各位专家提点建议，在购买的时候，应该注意哪些环节？
第三个问题，关于网络团购，我们搜房网也组织了很多网络购买、线下集采活动，各位领导如何看待网络营销？今后如何参与网络营销？
万家乐史总：关于涨价的问题，我认为散热器不可能涨价的，只有降价的可能，没有涨价的可能，任何比较成熟的工业产品，跟原材料联系越密切，它的降价可能性越大。在产品里面，所凝结一般的人类知识、劳动，越多的产品降价的趋势越大。在散热器里，在整个供求关系来说，没有升价的可能，总的社会需求量，没有非常明显大幅度的增长，供求两方面力量对比来说，没有任何理由涨价。只有供应和需求决定价格，所以说综合几个，没有太多涨价的可能，唯一就是差异化，就是市场上所没有的产品，有其他的新的概念，或者新的技术，采用新的工艺，别人没有的东西，丧失的市场参照物，这个产品的定价可能会高一点，只有这样的方式。只能是社会平均利用率，长期来讲，竞争到最后永远是这样，只能把长期变成一个一个短期，这个产品有丰富的差异化，有可能做到新产品的定价，比原来定价高很多，这跟涨价另外一层意思了。如何区别的话？看使用，中国的消费者非常多，曾经在广东省管理协会，质量是消费者买出来的，当然不全面，由消费者来决定，如果是一个很简单的房子，就打算住一年两年的话，市面上随便买散热器都可以，如果有长期使用打算的话，一定要买有品牌的企业。第三，团购，包括网络直销，这是一种新兴的销售方式，这一类的销售方式，无论是在家居用品，建材用品，汽车和房地产，销售的比例来看，上升的速度还是蛮快的，作为一个企业非常重视，或者关注这一趋势，怎么应这个趋势的变化，那是企业的事情。企业最终变成团购和网络直销的方式也有。以后怎么样发展，我们也不太清楚，这是一个非常值得关注的事情，事实上，我们在网络和团购方面，投入了一部分精力去应和社会的变化，只能顺着潮流而变，不可能逆着潮流而动。
袁清：我跟大家分享一些我的心得，涨价最近没有听说涨价，但是在去年6月份以后，原材料的暴涨，很多企业涨价，本来是一个无可厚非的事，因为原材料涨了，卖出的产品也涨了。我提的观点是涨价不是我说的算，不是我们企业说的算，也不是我把产品制造出来，让我的分销商卖给消费者，也不是分销商说的算，是买主说的算，应该看来，选择余地很大，还有不同材质的选择，去年的6、7月份，铜铝涨价大一些，消费者选择余地比较大的时候涨价，这是不理智的做法。应该拿出病性价比的产品。但是更多的人铜铝的销售急剧下降。东北有一个厂家，就是生产铜铝产品，但是到6月份不再一味的生产铜铝散热器。第二点，选择品牌，如果靠得住的企业、品牌，靠不住，现在咨询那么发达，网上搜索、报纸经常看、质监中心抽检，不一定要买有品牌的。第三网络团购，散热器销售是复合的，一种到超市去买，一种是专卖店，一种是综合的销售，像百安居这样的大超市，还有一种叫团购，我认为从消费意态的来讲，团购成为四种仪态之后新型的意态，必须关心重视。过去买暖气的，楼盘不多，而且等不到客户，楼盘多了，也等不到，团购有时候在没拿钥匙之前就已经完成，我注意到百安居做过一个项目，围绕社区的团购，在没拿钥匙之前，已经跟客户联系两次三次了。这种意态已经打破了时空的概念，从搜房第一门户出来之后，就有一组论坛在里，很多板组联系，从买房已经成为一组的一员，已经参与到里面了。一开始的活动是什么？这个房子怎么样？到了最后建材这是关键的，我们聪明的建材厂家，已经若干版主联系。网络传媒，年轻人热衷于这种销售时尚，线上和线下一定要联系起来，一个品牌的版主联系好了，一开始定的意向定的，仅仅交几百块钱的订金，我们到最后要把交订金最好不退，因为企业要明确在我这儿定了，如果拿到钥匙不同意，还可以退，定了一些单，这不是真正的成交，因为装修是一个时间段，把几个客户联系起来了，就回到营销的本源上，我们不是在怂恿客户在不理性的时候购买。
陆总：我回答第三个问题，网上团购，我们做的很滞后，电子商品、服装，已经都做的很好，但是我发现散热器没有，我很关注网上团购的东西，但是怎么做？更系统，有很多细节，有几个点，第一个是在网络和用户接触，第二个服务人员的跟进，第三个是技术售后的跟进，销售和售后是分开的，在团购成一个看不见的东西，到一个很详细的东西，是有系统的工作要做，我觉得散热器在这方面，我认为有很多东西要做，团购有很多好处，已经逐渐去构筑这个体系，节省了一些成本，给销售人员带来很大的利益，表面上的价格，也对品牌推广也有很大的作用，跟网上朋友交流，不仅仅认品牌，应该更细致的考察认品质，产品选择应该大的，不能单纯价格，应该看性价比，产品到服务到承诺，到技术含量到底是怎么样的，一个老牌企业和新的企业，不在于品牌，而在于做企业的态度，你的产品拿出来，就代表着企业的态度。明年我肯定会在团购在这块，投入人力、物力去做。
主持人：经过半天短暂的探讨，参会的各位嘉宾发表了各自的品牌战略心得，相信大家对品牌会有一个更好的认识和见解，最后，祝各位嘉宾的企业品牌越来越好，企业红红火火。我们感谢来参加此会议的各位总经理，期待我们有更多的探讨和合作。
现在我荣幸的宣布：2007年暖通散热器企业领袖年会暨品牌发展战略研讨会到此结束，感谢大家的光临！
