用先进技术把原本浪费掉的工业余热收集转化，给城市供暖、发电，环保节能又能帮对方省钱，这是湖南泰克新能科技股份有限公司董事长马朝和总经理周袋的生意经。
近日，"低温余热供暖第一股"泰克新能正式挂牌新三板。对于公司成长中的烦恼与未来愿望，周袋接受了犀牛君的访谈。
市场开发率不足5% 它要做余热供暖PPP模式先行者
2008年，技术员出身的马朝、周袋成立泰克新能，主要业务为节能设备改造与销售。8年后，他们的手头已积累300余个节能改造成功案例，总额近600万元的西南财经大学节能改造项目便是其中之一。
但他们显然不满足单纯靠卖节能设备过活，在经过一番调研后，两人一致认定利用回收工业余热,来供暖发电大有可为。(所谓工业余热回收，主要是指工业生产过程中排放的废热、废水、废气等低品位能源，利用相关技术加以回收实现再利用。在工业生产中，工业冷却水、工业废水、地热尾水中蕴含着大量热能，但因热值较低难以提取被舍弃。不过，近年来，工业余热回收在技术上高歌猛进，为余热供暖、发电这一循环经济发展提供可能性。)
周袋对犀牛君举了个例子:东北地区6个月、北京等地4个月的供暖热能则主要来源于燃煤，催生了雾霾这一令人厌恶的附带品。工业余热回收在为企业带来节能效益同时，有望在一定程度上遏制冬季雾霾这一老大难现象。
方向确定之后，马朝、周袋他们便撸起袖子开始招人。"借智"湖北燕山大学，泰克新能很快组建起专业研发团队，其中不乏已获得国家发明专利二等奖的行业带头人。
就这样，两个只有大专学历的人，带着博士硕士为主的研究团队，开始在这个与政府、学校、医院等合作的民生领域大展拳脚。
相关数据统计显示，我国在工业余热供暖这一细分领域，市场开发程度在5%以下。
"市场有这个需求，但不急迫。事实上，大型的城市规划也急不得。"周袋认为，买方的不紧不慢，也导致了卖方处在"婴孩"时期。"市场正处于全面开发初期，还未见到一家十分成熟的系统集成式的综合服务商出现。"就如8年前泰克新能初创，赶上节能环保大发展浪潮一般，周袋相信，现在泰克新能又一次站在了工业余热利用的风口上。
他的判断不是没有道理。今年8月，石家庄市印发了《石家庄市城市集中供热专项规划(2016~2020)》(以下简称《规划》)。《规划》提出，石家庄将大力发展工业废热、余热和新能源热源，以替代目前燃煤热电为主的供热格局，改善区域环境质量。
而早在今年初，河北唐山迁西县就成为全国首个工业余热替代燃煤供暖的县城，他们用两家钢铁厂的余热成功替代了全县的燃煤锅炉供暖。山西、甘肃、东北等地的工业余热供暖工程也在酝酿中。
从余热供暖所属的节能服务产业来看，2015年产值达5亿元的企业有50家，年产值达2亿元的企业有100家，余热供暖年产值突破3000亿元大关，未来五年预计保持30%以上的年增长率，前景不可谓不广阔。
怎么啃下这个市场，泰克新能已在摩拳擦掌，他们选择跟政企合作这一PPP模式(Public-Private-Partnership公私合作模式)。
"例如给城市进行工业余热供暖，他们许诺我们特许经营权，独家向居民收取一定量的供暖费。"周袋介绍，这一政企合作的PPP模式，社会资本有了市场，政府也缓解了公共项目预算不足等问题。
周袋透露，近期泰克新能正与山东两个县级地区洽谈这一合作，有望取得当地的特许经营权。
与客户成为长期收益模式下的“命运共同体”
工业余热回收是未来,目前,泰克新能的主业,仍以节能设备销售、单一项目改造为主。2015年，由于销售订单大幅度增加，公司2015年营业收入较2014年增加874.86万元，涨幅达167.15%。
泰克新能近两年业绩情况
通过设备销售，泰克新能2015年的毛利率达55.71%。而对市场需求的把握，让泰克新能也开始逐渐向合同能源管理项目，以及能源供应特许经营等多种市场经营模式转变。
"比如做个节能技术改造，合作方原本要掏1000万，一时半会拿不出这么多钱，怎么办呢，我们就从筹钱、设计规划和运行维护一条龙服务，比如一年能帮他省下50万，那我们收其中的20%，收6-10年。这是合同能源管理项目经营模式。"周袋说。
新的转型方向，在顺应形势带来效益的同时，也打破以往"一手交钱一手交货"的两清模式，公司与合作的企业成为长期绑在一根绳上的蚂蚱。
"长期合作模式让我们不得不和合作方共同承担稳定收益风险，如果合作方在未来几年经营不善，我们的回款肯定受影响。"
因此，为了最大程度规避风险，泰克新能一般不选择产能过剩行业，如钢铁煤炭等作为合作方。
"现在手上的合同能源管理项目有10多个，单个项目涉及资金3000万到5000万，资金压力大。"周袋说，公司此前募集资金以银行借贷为主，融资手段单一。这也是促使泰克新能挂牌新三板的重要原因。
合同能源管理项目是一个系统工程，相对投资较大，周期较长，对行业企业资金实力要求较高。但节能服务企业多为近年开始成长的企业，规模小、融资难是痛点，个别项目建设施工仍面临较大的资金缺口。
而泰克新能在工业余热这个市场的开拓及发展，同样需要资本的关注与支持。
面对机遇与挑战并存的新兴市场，相比于刚起步的新兵，泰克新能多了一份淡定与从容。
周袋称，经过前几年的精耕细作，泰克新能在知识密集型的节能行业中建立起一定的人才、技术、资质壁垒，已获得涉及照明、节电及热能等行业的14项自主研发专利，并与燕山大学等院校达成战略合作协议，保障长期研发能力。
目前，泰克新能自主研发生产的产品主要集中在电节能领域和余热回收领域。公司每年9%的营收都用于做研发。
"由于均属于国家扶持的新兴环保节能范畴，泰克新能每年的税收优惠在60%以上，2015年，公司享受了约100余万元税收优惠。而诸如给企业定制的节能投资型项目，政府也会给予20%-30%的税收优惠。此外，泰克新能2015年还得到了省市区各级政府的资金补助约44.96万元"。 来源：同花顺金融服务
