【关键词】：抄表 远传水表 推广
【摘 要】：作为电子信息产品的自动抄表系统，由于自身的特殊性、复杂性和规律性，不能象电视网、电话网、宽带网那样迅速普及推广，它的推广过程是长期的、缓慢的和缺少动力的。企业中“只有那些不畏艰险，沿着陡峭的山路崎岖攀登的人，才有希望到达光辉的顶点”。 进入信息化时代，许多行业的发展“速战速决”，普及迅猛，几乎一夜之间遍及全国城乡。VCD没有几年就进入了家庭，还没等揭掉视窗上的塑膜就又换成了DVD；中国手机2007年上半年销量已达2.6亿部；有线电视的普及没用了几年；宽带网的推广就更了……。但是，同样属于电子信息产品的自动抄表系统却循环徘徊、步履艰难、八年如一日，这是为什么？作者在1996年11期《给水排水》杂志做过一期远传抄表的广告，以为中国社会即将进入自动抄表的新时代。但是，相隔十年，自动抄表的普及程度却令人失望，只在个别大城市有较成功的推广，许多中小城市的居民还从未听说过“自动抄表”这个词，很多的大中城市也是刚刚从试点开始。更糟糕的是，有些城市本来已经推广了抄表系统，却又部分或全部处于瘫痪，退回到了人工抄表。 作者亲自经历和参与了十几年来自动抄表系统的推广过程，深深感受到了抄表系统推广的艰难性、复杂性和特殊性，抄表系统的推广不能套用一般电子信息产品推广的过程、模式和经验，抄表系统的推广过程是持久战不是速决战。
一、特殊性和复杂性
1、产品研发周期长
任何产品都不是一次成功的，都要在研发、试验、使用、改进、完善的轮回中逐步成熟，许多产品这个轮回几十天甚至几天就可以完成。但抄表系统却不可能，往往是产品研发几个月甚至一年多后才有机会投入现场应用，出现问题的周期也要几个月到一年，经过修改完善后的效果又要几个月后才能看到真实结果,自动抄表中的误差问题，有时一年后才能暴露出来。因此，在这个领域中，稳定可靠的产品往往是那些“旧”的和“落后”的产品，往往是以“慢”胜“快”。
2、缺少社会性推广动力
电子信息产业的发展无一不是靠广泛而有力的社会性推动完成的，但谁是抄表系统的推广动力？是消费者（用户）吗？不是！消费者并不真正关心你的抄表过程是否自动。是开发商吗？也不是！住宅功能上的卖点还没到无自动抄表就少卖钱的程度。是水电气管理部门或物业公司吗？是！但“自动抄表”往往还没有列入他们的议事日程，谁来做，怎么做，能否成功，仍是他们考虑的问题。这些部门大部分仍在观望，准备做还没有做。因此，在目前，自动抄表系统推广的社会动力是局部的、有限的、甚至是薄弱的。
3、谁出资金？
电话网的迅速推广靠的是每人几千元的电话初装费，从1980年到2001年，全国共计收取4千多亿元。除此之外，有线电视、宽带网、手机网的推广，无一不是靠了数以亿计的消费者自愿出资、积极参与而完成的。这些推广在取得了初期资金后，无一不是又有源源不断的后续资金（电话费、月租费等）以确保长时期的售后服务与新品开发。 相比之下，抄表系统的初期推广和售后服务的资金由何而来？曾有的城市（例如青岛市）将此推广的筹资分摊于政府、房产单位、住户三块。经竭力动员后，住户的一块还真的收上来了，但另外两块虎头蛇尾了。北京自来水集团对卡表的推广算了一笔帐，400多元一块的购表钱，六年换一次，六年的水费还不够买表的呢，集团领导说：这是在干嘛呢？ 可怜的前期推广资金，缺失的售后服务资金，“谁出资金”一直是抄表系统推广难的重要原因。
4、不成熟产品造成的后怕
自动抄表不过是把表上的信号取出来在微机上显示处理，这有什么做不到呢？直到近两年，那些没有把它看在眼里的工程师和企业家才心服口服：原来这个产品这么难！这之前，造成麻烦和彻底瘫痪的工程已不计其数。有的城市瘫痪工程甚至从几万户到十几万户。作者2005年参加抄表采集器国家标准的起草工作，前期，标准委的领导前往重庆调研，得到的信息是：“这里没有成功的经验，只有失败的教训,产品不会成功的，标准也没有意义！”。自动抄表一下从“很容易”走向了另一个极端，可见“速决战”的后果影响深重。
5、客户只买短期产品，不买后续服务
凡属于电子信息产品，在没有建立维修培训等售后服务体系时是不能推广的，想一想电话网、电视网的维修队伍和服务体系就知道了，可以想象这是个需要花多少钱才能维持的工作。而自动抄表系统却“先天不足”，谈判压价时：（1）这个外壳、这个电路才值多少多少钱？加点利润就可以了！（2）你这个软件又没有成本，就免费了吧！（3）你的产品当然要你服务了，哪有服务再加费的道理！直逼系统生产商“路尽途穷”，导致国内一大批十分优秀的厂家和人才成了“元帅之死”，工程现场也成了短命的“速决战”。
二、长期性和渐进性
1、建立相关标准和制度的过程
任何一项新技术的推广应用，都需伴随一套相应的标准、制度和应用规范。这些文件的建立不是单纯写个文字材料，而是一个随应用实践而调整提高的过程。不仅如此，还需要建立一套与之相适应的领导机构、人员团队、组织措施、经济保障等，这需要一年到几年的时间。
北京自来水集团从2004年到2007年，针对自动抄表系统的推广应用，先后专门制定了四大企业标准，四大管理体系。这期间，有二十多万户水表成功实现了自动抄表，其准确、扎实、稳健的推广效果，正是规范操作、长期渐进的结果。
2、等待市场成熟的过程
自动抄表的市场非常分散，不但没有一个全国的统一，而且连一省一市的统一也没有。当一个地方连吃败仗，伤痕累累的时候，另一个地方却从没听说过那个伤害，再重蹈覆辙。
市场的成熟包括产品的完善、服务体系的健全、管理经验的积累、维护意识的增强等。没有这些，抄表系统的推广是不会顺利的。培育抄表系统的市场需要一个长期的、渐进的过程。
3、等待用户对售后维护的觉醒
抄表系统的产品需要可靠性高，这是毫无疑问的。但要几百套、上千套远传表具和系统在几年里都免维护使用是不现实的。电话、电视和宽带网的设施都是一流品牌，不需要维护吗？但许多抄表系统的使用单位却没有这种意识，一无维修人员，二无工作经费，这等于给系统判了死刑。这就需要一个过程，使人们普遍从现场瘫痪的失败中反复思考，从中觉醒。这至少需要三至五年的时间。
4、等待资金计划列入日程
未来抄表系统的推广资金将来自以下渠道：⑴.新建房中的开发商或水、电、气管理部门出资，最终由消费者买单。⑵.老房改造中的政府、管理部门、住户三方共担。⑶.大单位（中央企业、大企业、机关事业）单位承担。无论哪种形式，维修维护责任将都由物业公司承担，费用将由单位或个人付担。要达到无需动员，顺利出资，至少也要三五年。
5、等待自动抄表的迫切需求
按理说，传统的人工抄表方式在当代电子信息业发达的今天，已很不相称了。但人们恰恰普遍能够接受这种传统方式，这需要比三五年更长的时间。
三、必然性和可行性
无论抄表系统的推广这场战役多么持久，未来的抄表方式肯定是自动抄表，肯定不再是人工抄表，这是必然的；无论抄表系统的推广多么艰难、多么曲折和经历了多少失败，未来的抄表市场将是成功的，成熟的和可行的。
“持久”给了我们足够的完善产品、规范市场的时间；“艰难”排除了行业更多的盲目介入者，给了我们占据市场的空间。如何在这场推广战役中取得胜利，谁将是这场战役的优胜者，实际上已经有了答案，那就是：看谁充分利用了“持久”和“艰难”这两个有利条件。
1、以“慢”制胜
抄表行业的发展不同于其他行业，突飞猛进式的宏伟设想往往适得其反。几年来的实践证明，不论你企业怎么“筑巢”，无论你怎么宣传推动、大干快上，抄表行业的市场需求按部就班、逐步进行，许多地方甚至是在漫步进行。抄表行业一点投机的机会都没有，不但急功近利不得，有时甚至还要耐得住寂寞。你在走，他不走，想一口吃个胖子就到别的行业去。看看那些怀揣巨款，单凭一个“雄伟策划”就介入的企业的现实状况就知道了，实际上“功夫”（负担）还在后头呢。
2、关键在于“稳”和“准”
抄表行业遵从一个“稳“字，稳步的研发、稳步的推广、稳步的产品完善、稳定地客户增长率……，“稳”就是抄表行业的客观规律；抄表行业还遵从一个“准”字，“准”即是产品定位的“准”，又是抄表准确的“准”，定位的“准”是以准确的“准”为前提的，首先是抄表抄的“准”，然后再准确定位它的市场方向和市场含量。 因此，现阶段，抄表行业的企业应该把主要精力放在“内功”上，精通谋略的策划者不如埋头耕耘的实干家。
3、没有艰难过程就没有丰硕成果
企业家都在研究某个项目切入市场的时机，过早成了探索者、牺牲者，晚了被动挨打、失去时机。怀揣巨资的企业家在观望、在等待，但等到自动抄表行业即将进入高潮时再切入能否成功呢? 不可能！ 自动抄表行业是一个“品牌”立足的行业，这个品牌是由过去若干年的优良业绩打造而来的，这个优良业绩是靠一次次失败、改良、再失败、再改良，累积完成的。你强大的资金实力、雄伟的厂房设施、铺天盖地的广告宣传，客户并不确认。客户要看到你三年以上的优良业绩，要听到、看到、接触到你的原始过程。
纵观未来抄表行业的成功者，一定是那些熟知行业历史，经历过艰难曲折，为行业用户所了解的业内者；是那些在长期的行业实践中积累了雄厚的无形资产，在创新的竞技场上聚集了核心竞争力的优胜者。
作者简介：潘柯，潍坊市潍微科技有限公司总经理，多项远传表专利技术发明人，其自保持开关远传水表被二百多家系统商、一百多家著名水表企业所成功采用。多次参加《住宅远传抄表系统》部颁标准的制定，是国家标准《基于户用脉冲计量表的数据采集器》的主要起草人之一。
